Inhalt

• Schritte
• Teil 1 von 4: Begrüßen Sie den Kunden so, dass er sich willkommen fühlt
• Teil 2 von 4: Mit dem Kunden arbeiten
• Teil 3 von 4: Schließen Sie den Deal
• Teil 4 von 4: Heben Sie sich von anderen Verkäufern ab
• Tipps
• Warnungen

Der Beruf des Autoverkäufers ist nicht so einfach, wie es auf den ersten Blick scheint, sondern eine ganze Kunst und Wissenschaft. Persönliche Qualitäten, Aussehen, Aufrichtigkeit und Überzeugungskraft spielen bei der Arbeit in einem Autohaus eine wichtige Rolle. Viele Menschen kommen im Vorfeld mit einer negativen Einstellung gegenüber Verkäufern zum Autohaus, und daher ist es Ihre Aufgabe, ihre Meinung zu ändern. Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie ein Experte in Ihrem Geschäft sind und dass Sie möchten, dass er das bestmögliche Angebot erhält. Dazu ist es wichtig, ein paar wichtige Tipps für den Umgang mit Kunden zu kennen und am Ende des Gesprächs sicherzustellen, dass jeder von ihnen zufrieden ist und bei Ihnen ein Auto kaufen möchte.

Schritte

Teil 1 von 4: Begrüßen Sie den Kunden so, dass er sich willkommen fühlt

1. 1 Begrüßen Sie den Kunden mit Begeisterung. Wenn er das Autohaus betritt, gehen Sie selbstbewusst auf ihn zu und strahlen Wärme und Wohlwollen aus. Der erste Eindruck ist sehr wichtig und die Person sollte Ihre Aufrichtigkeit spüren. Begrüßen Sie den Kunden nicht mit einem gezwungenen Lächeln oder einem arroganten Blick, sondern zeigen Sie Ihre Hilfsbereitschaft.
   • Direkte Annäherung. Gehen Sie auf den Kunden zu, begrüßen Sie ihn mit festem Händedruck und lächeln Sie mit einem Lächeln und fragen Sie, für welches Auto er sich interessiert.
   • Ein Laissez-faire-Ansatz. Gehen Sie auf den Interessenten zu, schütteln Sie ihm fest die Hand und sagen Sie schnell Hallo. Dann überreichen Sie ihm Ihre Visitenkarte und sagen Sie: „Hallo, mein Name ist Igor, hier sind meine Kontaktdaten. Da drüben ist mein Schreibtisch. Sie können sich umschauen und wenn Sie die gewünschte Option finden oder Fragen haben, kommen Sie zu mir und ich helfe Ihnen. Wenn ein anderer Berater auf Sie zukommt, lassen Sie ihn wissen, dass ich Ihnen bereits helfe.“ (Das Problem bei diesem Ansatz besteht darin, dass der Kunde wahrscheinlich keine Verbindung zu Ihnen verspürt und zu jemand anderem geht oder das Autohaus verlässt, ohne irgendwelche Informationen zu erhalten.)
2. 2 Beginnen Sie mit Smalltalk. Ja, das nervt manchmal manche Kunden, die sich nur kurz umschauen wollen, aber wenn Sie ein Gespräch mit der Person beginnen, können Sie eine gute Beziehung zu ihr aufbauen und es wird einfacher für sie, Ihnen als Verkäufer zu vertrauen.
   • Eine der effektivsten Möglichkeiten, um Vertrauen bei einem Kunden aufzubauen, besteht darin, ihm zu zeigen, dass Sie ihm nicht nur ein Auto verkaufen möchten, sondern dass Sie sich bemühen, mit ihm in Kontakt zu treten.
   • Stellen Sie Fragen zu Familie, Arbeit, Interessen und mehr. Finden Sie Gemeinsamkeiten mit dieser Person und bauen Sie daraus Vertrauen auf.
   • Menschen lieben es, über sich selbst zu sprechen, und wenn sie sehen, dass ihnen zugehört wird, empfinden sie Respekt vor ihrer Persönlichkeit. Seien Sie so nett, dass Kunden Sie ihren Freunden und ihrer Familie empfehlen.
3. 3 Zeigen Sie eine positive Körpersprache. Stellen Sie bei der Kommunikation mit einem Kunden Augenkontakt her, damit er weiß, dass Sie wirklich an seinen Worten interessiert sind. Verwenden Sie außerdem eine freundliche und einladende Körpersprache, damit sich der Kunde wohler fühlt.
   • Sei aufrichtig. Es reicht nicht aus, nur ein glückliches Lächeln auf Ihr Gesicht zu zaubern, um einen Verkauf zu tätigen. Kümmern Sie sich wirklich um die Bedürfnisse Ihrer Kunden und fühlen Sie sich in sie ein. Höchstwahrscheinlich wird die Person feststellen, dass Sie nicht gerne mit Kunden interagieren oder dass Sie mit Ihren Tricks nur versuchen, den Prozess zu beschleunigen, um ihnen Autos zu zeigen. Seien Sie geduldig und drängen Sie dem Kunden nichts auf.
4. 4 Stellen Sie die richtigen Fragen. Geben Sie dem Kunden nach der Begrüßung die Möglichkeit, ihm mitzuteilen, wonach er sucht, oder schauen Sie sich einfach um, wenn er sich bei der Wahl noch nicht sicher ist.
   • Wenn Sie nicht möchten, dass der Kunde Sie schnell verlässt, verzichten Sie auf allgemeine Fragen oder Fragen, die nur mit „ja“ oder „nein“ beantwortet werden können. Auf die Frage: „Kann ich Ihnen helfen?“ – oder: „Wie kann ich Ihnen helfen?“ ...
   • Stellen Sie konkretere Fragen wie „Suchen Sie eine Limousine oder einen SUV?“ oder „Welche Art von Auto interessiert Sie?“ Der Kunde ist vielleicht immer noch nicht an Ihrer Hilfe interessiert, aber auf diese Weise haben Sie eine viel bessere Chance, seine Aufmerksamkeit zu erhalten, und die Tatsache, dass Sie ihm durch den Ausstellungsraum folgen, wird nicht mehr unangenehm sein. Es ermöglicht der Person auch, Ihnen zu sagen, wonach sie sucht, und Sie können ihre Bedürfnisse mit einer der angebotenen Optionen abgleichen.
   BERATUNG DES SPEZIALISTEN

   

   Maureen Taylor

   
   
   Kommunikationscoach Maureen Taylor ist CEO und Gründerin von SNP Communications, einem Unternehmen für Unternehmenskommunikation in der San Francisco Bay Area. Seit über 25 Jahren hilft sie Führungskräften, Unternehmensgründern und Innovatoren aus allen Branchen, die Kommunikation zu verbessern und Feedback zu erhalten.

   Maureen Taylor
   Kommunikationscoach

   Lassen Sie den Kunden mehr sprechen als Sie... Maureen Taylor, Gründerin und CEO von SNP Communications, sagt: „Bereiten Sie eine Reihe von Fragen vor, damit der Kunde und nicht Sie sprechen. Verwenden Sie Fragen, um eine Beziehung zu der Person aufzubauen und herauszufinden, was ihre Prioritäten sind. Lass ihn gleichzeitig wissen, dass du seine Zeit respektierst."

Teil 2 von 4: Mit dem Kunden arbeiten

1. 1 Finden Sie die Einzelheiten heraus. Sobald Sie wissen, nach welcher Art von Fahrzeug ein Kunde sucht, grenzen Sie die Suche ein, indem Sie spezifische Fragen zu seinem Budget, der benötigten Größe und eventuell benötigten Sonderoptionen stellen.
   • Möglicherweise besteht ein Teil Ihrer Aufgabe darin, dem Kunden zusätzliche Optionen wie Navigation, beheizte und gekühlte Sitze, Überwachung des toten Winkels, erweiterte Garantie und mehr zu verkaufen. Dies wird Ihnen viel leichter fallen, wenn Sie seine Bedürfnisse und Wünsche kennen.
2. 2 Erzählen Sie uns von dem Trade-In-System. Fragen Sie den Kunden, ob er ein Auto hat, das er verkaufen möchte. Es ist besser, dies zu tun, bevor Sie ihm neue Optionen aufzeigen, denn so können Sie das Motiv für den Kauf herausfinden und verstehen, was ihm an dem alten Auto fehlt. Außerdem kann sich der Kunde bei der Besichtigung neuer Modelle entspannt zurücklehnen, weil er weiß, dass er sich um den Verkauf eines alten Autos keine Sorgen machen muss.
   • Machen Sie deutlich, dass der Verkaufsleiter das Fahrzeug bewerten wird. Erklären Sie dem Kunden, dass es die Aufgabe des Managers ist, das beste Angebot anzubieten.
   • Nach Besichtigung des Fahrzeuges eventuelle Schäden notieren und eventuelle Fragen stellen, dann Fahrzeugbewertungsformular zum Verkaufsleiter bringen. Es dauert nur wenige Minuten, um ein erstes Angebot zu erstellen, teilen Sie dem Kunden jedoch mit, dass es etwa 10 Minuten dauern wird, und nutzen Sie diese Zeit, um neue Modelle zu inspizieren.
3. 3 Besprechen Sie das Budget des Kunden und bestimmen Sie die Preisspanne. Wenn Sie neue Autos zeigen, fragen Sie den Kunden, wie viel er ausgeben wird. Sie müssen ihm das beste Angebot machen, aber stellen Sie sicher, dass auch Sie das Beste aus dem Verkauf herausholen können.
   • Wenn eine Person ein Auto kreditiert, fragen Sie, wie viel sie jeden Monat voraussichtlich abbezahlen wird, und prüfen Sie, ob Sie die monatliche Zahlung reduzieren und gleichzeitig die Kreditlaufzeit verlängern können.
   • Nicht alle Kunden kaufen ein Auto auf Kredit. Vielleicht interessiert sich der Kunde für den Endpreis des Autos. Wenn Sie in diesem Fall den Endpreis nicht reduzieren können, bieten Sie zusätzliche Boni an, damit der Preis für die Person fair erscheint. Gleichzeitig sollten Boni dem Unternehmen keinen großen Verlust zufügen.Sie können beispielsweise bei Ihrem Autohaus einen Rabatt auf die Versicherung oder auf einen Satz Winterreifen gewähren.
4. 4 Bieten Sie dem Kunden eine Probefahrt mit einem Neuwagen an. Eine Probefahrt ist entscheidend für einen Verkauf, denn der Kunde muss sich in dem gekauften Fahrzeug wohlfühlen.
   • Fragen Sie den Kunden auf dem Beifahrersitz, ob ihm bestimmte Aspekte des Fahrzeugs gefallen und ob sich diese Option von seinem vorherigen Fahrzeug unterscheidet. Fragen Sie, ob etwas nicht zu ihm passt (in Bezug auf Funktionalität oder Haptik), und verwenden Sie dann diese Notizen, um eine geeignetere Option zu finden.
   • Wenn der Kunde mit dem Auto zufrieden zu sein scheint, fragen Sie: "Passt dieses Auto zu Ihnen?" - und wenn die Antwort ja ist, fahren Sie mit dem Abschluss des Geschäfts fort! Wenn der Kunde immer noch unsicher ist, schlagen Sie andere Optionen vor, die für ihn funktionieren könnten.

Teil 3 von 4: Schließen Sie den Deal

1. 1 Besprechen Sie den Preis mit Ihrem Verkaufsleiter. Nachdem der Kunde das Auto ausgewählt hat und Sie sich auf den Preis geeinigt haben, unterbreiten Sie dem Verkaufsleiter ein noch günstigeres Preisangebot.
   • Wenn ein Kunde beispielsweise sagt, dass er 15.000 Rubel pro Monat zahlen kann, teilen Sie dem Manager den Betrag von 10.000 Rubel pro Monat mit. Dies schafft mehr Vertrauen, schließt den Verkauf ab und hat einen zufriedenen Kunden, der Sie an Freunde weiterleitet oder Ihnen eine gute Bewertung gibt.
2. 2 Lassen Sie sich vom Kunden nicht anlügen. Kunden lügen oft harmlos, wenn sie über ihre Zahlungsfähigkeit sprechen oder die Tatsache, dass ihnen ein anderer Händler über das Inzahlungnahmesystem einen höheren Preis für ein altes Auto anbietet. Bekämpfen Sie diese Einwände mit Verständnis, aber mit Entschlossenheit. Erklären Sie dem Kunden, dass die Bewertung seines Fahrzeugs korrekt und vorteilhaft ist.
   • Es gibt viele Online-Rechner im Internet, mit denen Sie die ungefähren Kosten eines Autos sowohl im Allgemeinen als auch nach dem Inzahlungnahmesystem schätzen können. Und viele Leute, die den Preis auf einem solchen Rechner berechnet haben, sind überrascht, wenn sie in einem Autohaus einen anderen Betrag hören. Erklären Sie, dass der Händler nicht anstrebt, den Kunden zu kassieren, und dass Russland noch keinen allgemein anerkannten und zuverlässigen Service hat, an den Sie sich sicher wenden können, um zuverlässige Informationen zu erhalten. Viele dieser Dienste dienen ausschließlich dazu, den Verkehr auf die Website zu lenken, außerdem verwenden sie ungenaue Informationen und verstoßen gegen Werbegesetze. Sie können dem Kunden auch anbieten, selbst eine unabhängige Untersuchung durchzuführen, aber warnen Sie ihn, dass dies ein langwieriger und teurer Prozess ist.
3. 3 Schließen Sie den Verkauf ab. Nachdem Sie die Preise besprochen und vom Manager einen bestimmten Betrag erhalten haben, ist es an der Zeit, den Deal abzuschließen. Unterschreiben Sie die Dokumente, vereinbaren Sie einen Abholtermin und bleiben Sie immer mit dem Kunden in Kontakt, um Probleme zu vermeiden.

Teil 4 von 4: Heben Sie sich von anderen Verkäufern ab

1. 1 Gehen Sie jeden Morgen durch den Raum. Um mit anderen Verkäufern zu konkurrieren und Kunden zu zeigen, dass Sie wirklich an den von Ihnen verkauften Autos interessiert sind, müssen Sie wissen, was im Ausstellungsraum ausgestellt ist. Erkundigen Sie sich, welche Autos auf Lager sind, welche Sonderangebote Ihr Autohaus hat, welche Optionen für Personen mit schlechter Bonität geeignet sind und alles andere, was bei der Kommunikation mit Kunden hilfreich sein kann.
2. 2 Schauen Sie sich die Angebote der Mitbewerber an. Untersuchen Sie die Autos, die andere Händler verkaufen, und finden Sie heraus, warum es für den Kunden rentabler wäre, ein Auto in Ihrem Ausstellungsraum zu kaufen. Entdecken Sie alle Modelle und Optionen, die sowohl Ihr Unternehmen als auch Ihre Konkurrenten anbieten.
   • Es wird lange dauern, aber es lohnt sich, weil Sie genau wissen, warum Ihr Produkt besser ist, und Sie müssen nichts erfinden und den Kunden möglicherweise anlügen.
3. 3 Verbinden Sie sich mit potenziellen Kunden. Geben Sie nach dem Kennenlernen des Kunden alle Informationen, die Sie über ihn erfahren haben, in das CRM-System (Customer Information Management System) ein.Dadurch wissen Sie, wann und wie Sie am besten mit einer bestimmten Person Kontakt aufnehmen.
   • Bleiben Sie in Kontakt, bis der Kunde antwortet oder Sie auffordert, keine SMS zu senden oder anzurufen. Vielleicht ärgert dich jemand über deine Hartnäckigkeit, aber schau mal von der anderen Seite: Diese Leute würden dir sowieso kein Auto abkaufen, also hast du noch nichts zu verlieren.
4. 4 Freunde dich mit Verkäufern an. Diese Leute können Ihnen beim Abschluss eines Geschäfts helfen und Ihnen aus Freundschaft bessere Geschäfte machen. Wenn Sie nett zum Manager sind und er Ihnen vertraut, bietet er Ihnen möglicherweise an, die von Online-Bewerbungen oder von Freunden erhaltene Transaktion abzuschließen.
   • Kunden besuchen nicht nur persönlich Autohäuser, sondern hinterlassen auch telefonisch oder im Internet Bewerbungen. Dann verteilt der Manager diese Anwendungen unter den Verkäufern, so dass es in Ihrem Interesse ist, eng mit ihm befreundet zu sein, um profitable Optionen zu erhalten.
   • Vertriebsleiter spielen eine große Rolle für den Erfolg eines Autohauses. Wenn Sie keine gute Beziehung zu ihnen aufbauen oder sie entscheiden, dass sie Sie nicht mögen, werden sie keine Bewerbungen an Sie weiterleiten, sodass Sie mit leeren Händen dastehen, oder sie bieten so wenig Hilfe, dass Sie irgendwann aufhören werden.

Tipps

• Wenn der Verkauf langsam ist, rufen Sie Ihre Kunden an. Nutzen Sie die Datenbank, finden Sie heraus, wer vor drei Jahren Autos bei Ihnen gekauft hat, und rufen Sie diese an, um sie über neue Angebote in Ihrer Filiale zu informieren.
• Begrüßen Sie alle Kunden und seien Sie freundlich und lächeln Sie. Um Ihren Umsatz zu steigern, ist es sehr wichtig, einen guten Ruf zu haben.
• Es ist sehr wichtig, ein Tagebuch zu führen. So vergessen Sie nicht, dass Sie versprochen haben, die Person an einem bestimmten Tag und zu einer bestimmten Uhrzeit zu kontaktieren.
• Lassen Sie niemals einen Kunden das Verkaufsgebiet verlassen, ohne ihn für andere Fahrzeuge zu interessieren.
• Geben Sie der Situation Dringlichkeit. Dies ist eine großartige Möglichkeit, einen Verkauf abzuschließen. Wenn ein Kunde glaubt, ein gutes Geschäft zu verpassen, indem er keinen Deal abschließt, wird er eher vor Ort oder in naher Zukunft ein Auto kaufen.

Warnungen

• Sehen Sie überhaupt nicht verzweifelt aus. Dies zeigt, dass Sie selbst nicht glauben, dass sich Ihr Produkt von selbst verkaufen kann, und Ihre Kunden werden dies verstehen.
• Beleidigen Sie niemals andere Verkäufer oder Konkurrenten. Das ist unprofessionell und Kunden werden es nicht zu schätzen wissen. Versuchen Sie immer, den Kunden auf die Vorteile Ihrer Fahrzeuge aufmerksam zu machen, nicht auf die Nachteile Ihrer Mitbewerber.
• Lügen Sie die Kunden nicht an. Geben Sie immer wahrheitsgemäße Informationen über Angebote und zum Verkauf stehende Fahrzeuge an.