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• Schritte
• Warnungen

Einer der häufigsten Gründe für das Scheitern eines Venture-Capital-Unternehmens, ob groß oder klein, ist die Unfähigkeit, Wert für Kunden zu schaffen. Der Kostenbegriff ist sowohl einfach als auch komplex. Es ist einfach, weil es nur drei Komponenten hat, aber komplex, weil der Wert nur vom Kunden bestimmt werden kann und materielle und immaterielle Konzepte wie Wahrnehmung und Meinung umfassen kann. Dieser Artikel wurde absichtlich vereinfacht, um Konzepte in ihrer allgemeinsten Form vorzustellen.

Schritte

1. 1 Verstehen Sie, dass die erste Wertkomponente der Nutzen ist. Das bedeutet, dass alles, was Sie für Ihren Kunden tun, für die Ziele des Kunden geeignet sein muss. Im Wesentlichen bedeutet Nützlichkeit für jedes Produkt oder jede Dienstleistung, die Sie einem Kunden anbieten, dass der Kunde die Leistung seiner Vermögenswerte verbessern oder alle Einschränkungen beseitigen kann, die ihn daran hindern, mehr Wert aus seinen Vermögenswerten zu ziehen.
   • Wenn es eine Autowäsche ist, sollte das Auto irgendwann sauber werden.
   • Wenn es sich um einen Schneeräumdienst handelt, sollte der Kunde in der Lage sein, die Straße zu gehen, die Sie im Auftrag geräumt haben.
   • Wenn es sich um ein Mobiltelefon handelt, muss das Telefon das Signal empfangen können, der Kunde muss die Nummer wählen und mit jemandem am anderen Ende sprechen können.
   • Wenn es um einen Computerbericht geht, muss der Kunde einen Knopf drücken können, der Bericht muss aus dem Drucker kommen und er muss vollständig und korrekt sein.
2. 2 Beachten Sie, dass die nächste Komponente die Garantie ist. Das bedeutet, dass die Waren oder Dienstleistungen, die Sie Ihrem Kunden liefern, verwendbar sein müssen.
   • Eine Autowaschanlage zum Beispiel muss zu der auf dem Schild angegebenen Zeit geöffnet sein und der Nachfrage nach ihren Dienstleistungen gewachsen sein, sonst entsteht eine Warteschlange, die Kunden werden des Wartens müde und gehen weg.
   • Der Service sollte so sicher sein, wie der Kunde es erwartet, zum Beispiel sollten weder Fahrer noch Passagiere unangemessen gefährdet sein.
   • Im Falle einer Panne muss der Service innerhalb kurzer Zeit, die der Kunde für zumutbar hält, wiederhergestellt werden, andernfalls wird der Kunde eine andere Waschanlage aufsuchen.
   • Die gleichen Grundsätze gelten für alle anderen Waren und Dienstleistungen. Sie sollten so verfügbar sein, wie der Kunde es braucht, einen Kapazitätsspielraum bieten, um die Nachfrage des Kunden zu decken, sicher sein, wie der Kunde es erwartet, und kontinuierlich sein, wenn der Kunde dies benötigt.
3. 3 Bemühen Sie sich, die Wahrnehmungsbarrieren der Kunden zu identifizieren und zu überwinden. Der einfachste Weg, dies zu erklären, ist, sich an den Tag zu erinnern, an dem Sie Ihr letztes Auto gekauft haben.Warum hast du das gewählt? Schließlich sind alle Autos gleich - vier Räder, Fahrwerk, Motor, Getriebe, Differenzial, Karosserie, Sitze, Lenkrad, Glas, Sicherheitsgurte, etc... Oder nicht? Die Aufgabe eines Verkäufers, der einen Verkauf tätigen möchte, besteht darin, diese Gefühle zu erkennen und die beste Art und Weise zu bestimmen, den Service - ein Auto - zu präsentieren, um den Kunden davon zu überzeugen, dass das Fahrzeug alle Anforderungen erfüllt, realistisch ist und den Erwartungen entspricht .
   • Einige Kunden kaufen aufgrund der wahrgenommenen Zuverlässigkeit, persönlichen Erfahrung und / oder der Meinung anderer.
   • Einige konzentrieren sich auf den Preis.
   • Einige konzentrieren sich auf Leistung oder Kabinenkomfort.
   • Manche brauchen Geschwindigkeit, andere meinen, dass es im Auto immer nur wenige Airbags gibt.
4. 4 Die Kundenwahrnehmung ist es, die eine preiswerte Transaktion auslöst oder abbricht. Zum Beispiel zahlen die meisten Leute keine 100 Dollar für eine Dose Eintopf, oder? Bringen Sie die Person jedoch in eine Situation, in der sie mehrere Tage lang nichts gegessen hat und es außer gedünstetem Fleisch nichts anderes zu finden gibt, und die Person wird bereit sein, dieses Geschäft abzuschließen. Die Kunst des Verkaufens besteht darin, herauszufinden, was der Kunde als seinen Wert ansieht und ihn davon zu überzeugen, dass das, was Sie zum Verkauf anbieten, diesen Wert für ihn schafft.
5. 5 Denken Sie daran, dass Strategie und Marketing zwei verschiedene Konzepte sind.
   • In der Strategie nimmst du Lösungenwas Sie potenziellen Kunden von Wert anbieten, wie dieser Wert geliefert wird und wie Sie den Kunden davon überzeugen, dass der von ihm gewünschte Wert von Ihnen bezogen werden kann. Kurz gesagt, es geht darum zu definieren Wertversprechen.
   • Beim Marketing geht es darum, wie vermitteln Strategie und Wertversprechen an den Kunden in einer Weise, die ihn dazu bringt, eine Dienstleistung oder ein Produkt von Ihnen zu kaufen.
6. 6 Streben Sie nach positiven Renditen. Wo kommt Geld bei all dem ins Spiel? Der Kunde muss verstehen, dass der Gesamtwert der Dienstleistung höher ist als die Kosten und eine positive Rendite erwirtschaftet. Renditen können materiell (wie eine positive Kapitalrendite) oder immateriell (wie die Steigerung des Markenrufs des Kunden oder des guten Willens der Käufer unserer Kunden) sein. Denken Sie daran, dass manchmal immaterielle Renditen viel wertvoller sein können als materielle!

Warnungen

• Denken Sie daran, dass sich die Wahrnehmung der Verbraucher im Laufe der Zeit ändern kann. Wenn Sie regelmäßig Dienstleistungen erbringen, ist es wichtig, die richtigen Fragen zu stellen und Vertrauen und Glaubwürdigkeit beim Kunden aufzubauen, um zu erkennen, wann sich diese Wahrnehmung ändert und sich auf die neue Definition des Kundennutzens einstellen zu können.
• Der größte Fehler, den Sie machen können, ist zu versuchen, einen Wert für einen Kunden zu generieren, ohne ihn zu konsultieren. In jeder Geschäftsbeziehung bestimmt nur eine Partei den Wert einer Ware oder Dienstleistung – der Kunde.