Verhandeln

Video: TIPPS vom Profi: Vermeide DAS beim Verhandeln // Prof. Dr. Jack Nasher

Inhalt

Schreiten
Methode 1 von 2: Bestimmen Sie Ihre Strategie
Methode 2 von 2: Verhandeln
Tipps
Warnungen

Egal, ob Sie ein Haus kaufen, Ihre Telefonrechnung besprechen, mehr Flugmeilen sammeln, in China feilschen oder Ihre Kreditkartenschulden abbezahlen möchten, bei Verhandlungen gelten dieselben Grundsätze. Denken Sie daran, dass sich selbst die erfahrensten Verhandlungsführer beim Verhandeln unsicher fühlen. Der Unterschied besteht darin, dass ein ausgebildeter Verhandlungsführer gelernt hat, die von ihm gegebenen Signale zu erkennen und zu unterdrücken, die für die Außenwelt sichtbar sind.

Schreiten

Methode 1 von 2: Bestimmen Sie Ihre Strategie

Bestimmen Sie Ihre Rentabilitätsschwelle. In der Finanzwelt ist Ihre Rentabilitätsschwelle (auf Englisch wird dies als Break-Even-Punkt bezeichnet) der niedrigste Betrag oder der niedrigste Preis, den Sie im Rahmen der Vereinbarung akzeptieren möchten. In nichtfinanzieller Hinsicht ist dies das sogenannte "Worst-Case-Szenario" oder die Worst-Case-Situation, die Sie akzeptieren möchten, bevor Sie den Verhandlungstisch verlassen. Wenn Sie Ihre eigene Rentabilitätsschwelle nicht kennen, können Sie einen für Sie ungünstigeren Deal akzeptieren.
- Wenn Sie im Namen einer anderen Person verhandeln, fragen Sie Ihren Kunden voraus den Zweck der Vereinbarung zu Papier zu bringen. Wenn Sie dies nicht tun und eine Einigung erzielen, mit der Ihr Kunde letztendlich nicht zufrieden ist, wird dies Ihre Glaubwürdigkeit beeinträchtigen. Sie können dies durch eine gute Vorbereitung verhindern.
Wissen Sie, was Sie wert sind. Ist das, was Sie anbieten, schwer zu bekommen, oder geht es leicht zwischen dreizehn und einem Dutzend? Wenn das, was Sie zu bieten haben, selten oder besonders ist, sind Sie in der besten Verhandlungsposition. Wie sehr braucht die andere Partei dich? Wenn die andere Person Sie mehr braucht als Sie oder sie, dann sind Sie stärker und können es sich leisten, mehr zu verlangen. Wenn Sie andererseits die andere Person mehr brauchen, als sie auf Sie wartet, wie können Sie sicherstellen, dass Sie während der Verhandlungen stärker werden?
- Zum Beispiel hat jemand, der im Falle einer Geiselsituation verhandelt, nicht viel zu bieten, während er oder sie die Geiseln mehr braucht als den Entführer. Deshalb ist es sehr schwierig, über die Freilassung von Geiseln zu verhandeln. Um diese schwache Position auszugleichen, muss der Verhandlungsführer sein Bestes tun, um kleine Zugeständnisse groß erscheinen zu lassen und emotionale Versprechen in Wertwaffen umzuwandeln.
- Jemand, der seltene Edelsteine verkauft, hat etwas zu bieten, das schwer zu bekommen ist. Sie will nicht das Geld einer bestimmten Person - sie will nur den größtmöglichen Geldbetrag, wenn sie eine gute Verhandlungsführerin ist - aber die Leute wollen ihr besonderes Juwel.Dies versetzt sie in eine hervorragende Position, um das Beste aus den Menschen herauszuholen, mit denen sie verhandelt.
Lass dich niemals überstürzen. Unterschätzen Sie niemals Ihre eigene Verhandlungsfähigkeit, bis Sie das bekommen, was Sie wollen, indem Sie einfach sicherstellen, dass Sie den längsten Atemzug haben. Wenn Sie Geduld haben, verwenden Sie es. Was während der Verhandlungen häufig passiert, ist, dass die Menschen müde werden und ein Ergebnis akzeptieren, das sie normalerweise nicht akzeptieren würden, nur weil sie es leid sind zu verhandeln. Wenn Sie jemanden übertreffen können, indem Sie einfach länger am Verhandlungstisch stehen, erhalten Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit mehr von dem, was Sie wollen.
Planen Sie, wie Sie Ihre Vorschläge einrichten möchten. Ihre Vorschläge sind das, was Sie dem anderen zu bieten haben. Eine Verhandlung ist eine Reihe von Austauschen, bei denen eine Person einen Vorschlag macht, die andere einen Gegenvorschlag. Die Struktur Ihrer Vorschläge kann den Erfolg sicherstellen, aber auch zum völligen Scheitern führen.
- Wenn Sie über das Leben einer Person verhandeln, sind Ihre Vorschläge ziemlich klar und direkt. Sie wollen kein Menschenleben riskieren. Das Risiko eines aggressiven Starts ist einfach zu groß.
- Wenn Sie jedoch über Ihr Anfangsgehalt verhandeln, kann es sich lohnen, von Anfang an mehr zu verlangen, als Sie tatsächlich erwarten. Wenn Ihr Arbeitgeber zustimmt, haben Sie mehr in der Hand, als Sie sich erhofft haben. und wenn Ihr Arbeitgeber Ihnen ein Gegenangebot für ein niedrigeres Gehalt macht, hat er oder sie das Gefühl, dass Sie "gemolken" werden, was die Chancen erhöht, dass Sie irgendwann ein besseres Gehalt erhalten.
Stellen Sie sicher, dass Sie bereit sind, wenn nötig wegzugehen. Sie wissen, wie hoch Ihre Rentabilitätsschwelle ist, und Sie wissen, wann Sie sie nicht erhalten. Wenn ja, seien Sie bereit, wegzugehen. Die andere Person ruft Sie möglicherweise immer noch zurück, aber wenn dies nicht der Fall ist, sollten Sie mit der von Ihnen unternommenen Anstrengung zufrieden sein.

Methode 2 von 2: Verhandeln

Beginnen Sie je nach Situation mit einem extremen Angebot. Beginnen Sie die Verhandlungen an der für Sie maximal möglichen Position (der höchsten, die Sie logisch verteidigen können). Fragen Sie, was Sie wollen, und gehen Sie noch einen Schritt weiter. Es ist wichtig, hoch anzufangen, da Sie dem Wein höchstwahrscheinlich etwas Wasser hinzufügen müssen, um etwas tiefer zu landen. Wenn Ihr Eröffnungsangebot zu nahe an Ihrem Bruchpunkt liegt, haben Sie nicht genug Platz, um nachzugeben und die Opposition zu befriedigen.
- Haben Sie keine Angst, um etwas Unverschämtes zu bitten. Sie wissen es nie - Sie könnten es bekommen! Und was ist das Schlimmste, was passieren kann? Der andere könnte denken, Sie seien arrogant oder nicht vertrauenswürdig; aber er oder sie wird auch lernen, dass Sie es wagen und dass Sie sich selbst, Ihre Zeit und Ihr Geld schätzen.
- Haben Sie manchmal Angst, dass Sie die andere Person beleidigen, insbesondere wenn Sie einen sehr geringen Betrag für etwas anbieten, das Sie kaufen möchten? Denken Sie daran, dass es sich um ein Geschäft handelt. Wenn das Angebot nicht zum anderen passt, kann er oder sie jederzeit ein Gegenangebot machen. Sei mutig. Denken Sie daran, dass er Sie ausbeuten wird, wenn Sie den anderen nicht ausbeuten. Verhandlung bedeutet, dass beide Parteien einander auf eine Weise nutzen, die für beide von Vorteil ist.
Stöbern und Beweise vorlegen. Wenn Sie ein Auto kaufen und wissen, dass der andere Händler Ihnen dasselbe Auto für 200 US-Dollar weniger verkaufen möchte, sagen Sie es. Teilen Sie Ihrem Händler den Namen dieses anderen Händlers und den des Verkäufers mit. Wenn Sie über Ihr Gehalt verhandeln und nachgeforscht haben, wie viele Personen in einer ähnlichen Position in dem Gebiet, in dem Sie leben, bezahlt werden, drucken Sie diese Zahlen aus und halten Sie sie bereit. Die Gefahr, einen Verkauf oder eine Gelegenheit zu verpassen, kann, wenn überhaupt, zu Kompromissen führen.
Verwenden Sie Stille. Wenn die andere Partei einen Vorschlag macht, antworten Sie nicht sofort. Verwenden Sie stattdessen Ihre Körpersprache, um anzuzeigen, dass Sie damit nicht vollständig zufrieden sind. Infolgedessen besteht eine gute Chance, dass sich der andere unwohl und unsicher fühlt und sich verpflichtet fühlt, ein besseres Angebot zu unterbreiten, um die Stille zu füllen.
Angebot zur Vorauszahlung. Eine Vorauszahlung ist für einen Verkäufer immer attraktiv, insbesondere in Situationen, in denen Menschen normalerweise nicht im Voraus und / oder in bar bezahlen (denken Sie beispielsweise an den Kauf eines Autos oder eines Hauses). Als Käufer können Sie auch anbieten, alles auf einmal zu bezahlen oder eine bestimmte Anzahl von Produkten oder Dienstleistungen im Voraus gegen einen Rabatt zu bezahlen.
- Eine weitere gute Strategie besteht darin, die Verhandlung mit einem vorab schriftlichen Scheck zu beginnen. Fragen Sie, ob Sie das Produkt oder die Dienstleistung für diesen Betrag kaufen können, und geben Sie an, dass dies Ihr letztes Gebot ist. Es kann gut sein, dass der andere es akzeptiert, weil der Versuchung der Direktzahlung schwer zu widerstehen ist.
- Schließlich kann das Angebot, nicht mit Scheck oder Kreditkarte, sondern mit Bargeld zu bezahlen, ein nützliches Verhandlungsinstrument sein, da es für den Verkäufer weniger Risiken birgt (z. B. ein schlechter Scheck oder die Ablehnung einer Kreditkarte).
Geben Sie niemals etwas weg, ohne etwas dafür zu bekommen. Wenn Sie sich "kostenlos" verpflichten, sagen Sie der anderen Person indirekt, dass Ihre Verhandlungsposition Ihrer Meinung nach schwach ist. Kluge Unterhändler riechen Blut und verschlingen Sie wie Haie unter Wasser.
Fragen Sie nach etwas, das wertvoll ist, aber die andere Person nicht viel kostet. Am besten stellen Sie sicher, dass beide Parteien das Gefühl haben, auf der Gewinnerseite der Verhandlungen zu stehen. Und entgegen der landläufigen Meinung muss das Verhandeln kein Nullsummenspiel sein - mit anderen Worten, der Wert des Erlöses muss nicht konstant sein. Wenn Sie klug sind, können Sie kreativ sein mit dem, was Sie fragen.
- Nehmen wir an, Sie machen Geschäfte mit einem Weinkeller und sie möchten Ihnen 100 US-Dollar zahlen, um dort aufzutreten. Sie wollen 150 €. Warum stellen Sie sich nicht vor, sie zahlen Ihnen 100 € und geben Ihnen eine Flasche Wein für 75 €? Es ist 75 Dollar wert für Sie, denn so viel müssten Sie bezahlen, um den Wein zu kaufen, aber die Kosten für die Herstellung dieser Flasche sind viel niedriger.
- Oder Sie können die andere Partei um 5 oder 10% Rabatt auf alle ihre Weine bitten. Wenn wir davon ausgehen, dass Sie regelmäßig Wein kaufen, sparen Sie auf diese Weise Geld, während die andere Person mit Ihren Einkäufen noch Geld verdient (nur ein wenig weniger).
Extras anbieten oder anfordern. Können Sie das Geschäft irgendwie attraktiver machen oder nach etwas fragen, das das Geschäft für Sie etwas günstiger macht? Extras oder Vergünstigungen sind oft kostengünstig anzubieten, können aber das Geschäft einem "sehr guten" Geschäft näher bringen.
- Manchmal, wenn auch nicht immer, wenn Sie viele kleine Vorteile anstelle eines größeren Vorteils zur Ermutigung anbieten, kann es so aussehen, als würden Sie mehr verschenken, wenn Sie es tatsächlich nicht sind. Machen Sie sich dies bewusst, sowohl beim Anbieten als auch beim Annehmen von Ermutigung.
Halten Sie immer ein oder zwei sogenannte "Schließer" bereit. Ein näherer Abschluss ist eine Tatsache oder ein Argument, das Sie verwenden können, wenn Sie das Gefühl haben, dass die andere Person fast bereit ist, aber nur einen letzten Schubs benötigt, um den Deal abzuschließen. Wenn Sie ein Mittelsmann sind und Ihr Kunde diese Woche kaufen wird, ob dieser bestimmte Verkäufer dies wünscht oder nicht, ist dies ein hervorragendes Argument für den Abschluss des Geschäfts: Ihr Kunde hat ein Zeitlimit, an das er sich halten möchte, und Sie können sie davon überzeugen, warum dieses Zeitlimit wichtig ist.
Lassen Sie sich beim Verhandeln nicht von persönlichen Gefühlen ablenken. Zu oft scheitern die Verhandlungen, weil eine Seite ein bestimmtes Problem persönlich nimmt und sich nicht davon distanzieren kann, wodurch die in den früheren Phasen der Verhandlungen erzielten Fortschritte zunichte gemacht werden. Versuchen Sie, den Verhandlungsprozess nicht als etwas anzusehen, das Sie persönlich betrifft, und lassen Sie daher nicht zu, dass der Prozess oder das Ergebnis der Verhandlungen Ihr Ego oder Ihr Selbstwertgefühl beeinträchtigt. Wenn die Person, mit der Sie verhandeln, keine Manieren hat, übermäßig aggressiv ist oder versucht, die Situation auszunutzen, denken Sie daran, dass Sie jederzeit aufstehen und weggehen können.

Tipps

Achten Sie auf Ihre Körpersprache - ein erfahrener Unterhändler nimmt die nonverbalen Signale auf, mit denen Sie unbewusst Ihre wahren Gefühle ausdrücken.
Wenn die andere Partei Sie mit einem sehr attraktiven Angebot überrascht, zeigen Sie nicht, dass Sie tatsächlich etwas weniger Günstiges erwartet haben.
Die Vorbereitung macht 90% der Verhandlungen aus. Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich über die möglichen Geschäfte, bewerten Sie alle wichtigen Variablen und versuchen Sie zu verstehen, wo Sie möglicherweise Kompromisse eingehen möchten.
Selbst wenn Sie unsicher sind, versuchen Sie, während des Sprechens Autorität zu zeigen, indem Sie lauter als gewöhnlich sprechen und den Eindruck erwecken, dass Sie dies schon oft getan haben. Auf diese Weise können Sie leichter Geschäfte mit Personen abschließen, die weniger Erfahrung haben.
Verhandeln Sie niemals, wenn der andere Teilnehmer Sie unerwartet anruft. Sie sind anscheinend bereit, aber Sie sind nicht bereit. Sagen Sie ihnen, dass der Anruf zu diesem Zeitpunkt unpraktisch ist, und fragen Sie, ob Sie einen neuen Termin vereinbaren können. Dies gibt Ihnen Zeit, Ihre Antworten auf Fragen zu planen und Grundlagenforschung zu betreiben.
Nachdem Sie Ihren Vorschlag zunächst etwas weicher formuliert haben, z. B. "Der Preis beträgt ungefähr 100 US-Dollar" oder "Ich hatte ungefähr 100 US-Dollar im Sinn", versuchen Sie, in Ihren Vorschlägen zu bestimmen: "Der Preis beträgt 100 Euro." . " Oder: "Ich biete Ihnen 100 € an."
Informieren Sie sich immer sorgfältig über den Hintergrund Ihres Verhandlungspartners. Sammeln Sie genügend Informationen über die andere Partei, um eine Vorstellung davon zu bekommen, was sie oder er innerhalb der für Sie akzeptablen Grenzen anbietet. Bauen Sie bei den Verhandlungen auf diesen Informationen auf.
Verhandeln Sie nicht mit jemandem, der völlig unvernünftig ist. Sagen Sie ihnen, sie sollen Sie im Auge behalten, wenn sie bereit sind, den Preis zu senken (oder was auch immer). Wenn Sie mit den Verhandlungen beginnen, während das Angebot meilenweit von dem entfernt ist, was für Sie akzeptabel ist, beginnen Sie in einer viel zu schwachen Position.
Nutzen Sie Mittel, um Missverständnisse zu reduzieren und die Klarheit zu erhöhen. Im Internet finden Sie viele nützliche Tools, mit denen Sie verhandeln können, z. B. Programme zur Erstellung von Diagrammen.

Warnungen

Sprechen Sie niemals über die Zahlen oder den Preis der anderen Person, weil Sie sie unbewusst so beurteilen. Versuchen Sie stattdessen immer, über Ihre eigenen Zahlen zu sprechen.
Schlechte Laune tötet für ein gutes Geschäft. Menschen lehnen einen Deal oft einfach ab, weil sie keinen Tag haben. Deshalb dauern Scheidungen oft Jahre. Vermeiden Sie Feindseligkeiten um jeden Preis. Selbst wenn es in der Vergangenheit Feindseligkeiten gegeben haben mag, versuchen Sie, jeden Moment des Kontakts fröhlich und mit positiver Energie zu beginnen, ohne ein Gefühl von Ressentiments zu hegen.
Wenn Sie über Ihren Job verhandeln, seien Sie nicht zu gierig, sonst verlieren Sie möglicherweise Ihren Job, der immer schlechter ist als Ihr ursprüngliches Gehalt.