Inhalt

• Schreiten
• Teil 1 von 3: Sorgfältig auf den Abschluss des Verkaufs hinarbeiten
• Teil 2 von 3: Abschluss des Verkaufs
• Teil 3 von 3: Einen bleibenden (günstigen) Eindruck hinterlassen
• Tipps
• Warnungen

Unabhängig davon, ob Sie ein Vertriebsmitarbeiter in einem Geschäft oder ein Kleinunternehmer sind, bedeutet die Überzeugung eines Kunden, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen, finanziellen Erfolg für Sie und Zufriedenheit für den Kunden. Jeder kann ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, aber das Beste aus einem Verkauf herauszuholen und Kunden zur Rückkehr zu bewegen, erfordert etwas Übung und Geschick. Mit den folgenden einfachen Schritten können Sie ein guter Verkäufer werden.

Schreiten

Teil 1 von 3: Sorgfältig auf den Abschluss des Verkaufs hinarbeiten

1. Begrüßen und empfangen Sie den Kunden mit offenen Armen. Selbst wenn Sie an einem Geschäftsvorgang teilnehmen, ist es nichts Falsches, sich freundlich an die Person zu wenden, an die Sie etwas verkaufen möchten. Indem der Kunde sich willkommen fühlt, fühlt er sich wohler, wenn er alles kauft, was Sie zu bieten haben.
   • Lächle mit deinen Augen. Das menschliche Unterbewusstsein kann ein gemachtes Lächeln leicht von der realen unterscheiden. Wie? Ein echtes Lächeln zieht auch die Augen an, ein künstliches Lächeln nicht.
   • Gehen Sie vorsichtig mit Augenkontakt um. Forscher von Harvard haben herausgefunden, dass Verkäufer, die ständigen Blickkontakt hatten, tatsächlich potenzielle Kunden waren entmutigt. Die Theorie besagt, dass Augenkontakt Dominanz anzeigt - nicht etwas, das Sie dazu bringt, ein Produkt zu kaufen.
2. Bestimmen Sie, was der Kunde braucht. Nehmen Sie sich so viel Zeit wie nötig, um festzustellen, was der Kunde benötigt. Es gibt nichts Ärgerlicheres als den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung, mit der der Kunde letztendlich nicht zufrieden ist. Der beste und gebräuchlichste Weg, dies festzustellen, ist: "Wofür möchten Sie es verwenden?" Stellen Sie weiterhin Fragen, um ein besseres Gefühl dafür zu bekommen, was der Kunde wirklich will. Dies zeigt, dass Sie lernbereit sind und sich wirklich für das interessieren, was der Kunde will.
3. Empfehlen Sie das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung. Es ist wichtig zu verstehen, wie alle von Ihnen angebotenen Produkte und Dienstleistungen funktionieren. Auf diese Weise können Sie anbieten, was den Anforderungen des Kunden am besten entspricht. Stellen Sie sicher, dass Sie so viel wie möglich tun relevant bietet Produkte oder Dienstleistungen an, um die Kundennachfrage besser zu erfüllen.
   • Viele erfolgreiche Restaurants bieten die Möglichkeit, die Kunden aller Gerichte auf der Speisekarte kostenlos zu probieren, um eine Vorstellung davon zu bekommen, was verkauft wird. Auf diese Weise können sie Fachwissen haben und Kombinieren Sie Erfahrung in ihrem Verkaufsgespräch, wenn ein Esser fragt: "Was empfehlen Sie?"
   • Machen Sie es sich zur Aufgabe, viele, wenn nicht alles aus Ihrem Sortiment zu testen. Kunden können Amateurismus und Desinteresse aus der Ferne riechen. Auch wenn Sie die von Ihnen angebotenen Produkte nicht kostenlos oder mit einem Rabatt erhalten, sollten Sie sie alle testen.
4. Hören Sie zu und achten Sie darauf, Signale vom Kunden zu kaufen. Diese können sowohl verbal als auch nonverbal sein. Fragen wie "Was kann ich damit machen?" oder "Welches Produkt passt am besten zu dem, was ich suche?" sind klassische Beispiele für verbale Kaufsignale. Nonverbale Kaufsignale (wenn Sie direkt mit dem Kunden zu tun haben) können eine bestimmte Art und Weise sein, wie der Kunde ein Produkt hält oder verwendet, als ob es bereits eines von ihm wäre.
5. Schließen Sie den Verkauf ab. Wenn Sie Kaufsignale spüren, beenden Sie die Werbung und schließen Sie den Verkauf ab. Ein häufiger Fehler, der gemacht wird und dazu führen kann, dass Sie einen Verkauf verpassen, besteht darin, weiterhin Produkte / Dienstleistungen zu bewerben und anzubieten nach dem Der Kunde hat bereits angegeben, dass er etwas kaufen möchte.

Teil 2 von 3: Abschluss des Verkaufs

1. Versuchen Sie, mit einem direkten oder indirekten Schließen zu öffnen. Dies sind zwei der häufigsten Möglichkeiten, einen Verkauf zu tätigen. Lernen Sie zuerst die indirekte Methode kennen. Sofern Sie nicht ganz sicher sind, dass der Kunde das Produkt kaufen möchte, wird von einem direkten Abschluss in Verkaufskreisen etwas abgeraten.
   • Direkt schließen: "Darf ich das für dich bezahlen?" oder "Soll ich Ihnen einen Vertrag schicken, damit Sie loslegen können?"
   • Indirektes Schließen: "Was denkst du über die Bedingungen?" "Ist das etwas für dich?"
2. Versuchen Sie einen Vor- und Nachteile-Ansatz. Viele Einkäufe basieren oft nur auf emotionalen Gründen, bei denen sich der Käufer davon überzeugt hat, dass eine rationale Überlegung angestellt wird (zum Beispiel beim Kauf eines Autos). Es gibt aber auch Situationen, in denen es wirklich um Vor- und Nachteile geht. Verwenden Sie dann diesen Kompromiss, um den Verkauf abzuschließen, der auch als Ben Franklin-Abschluss bezeichnet wird, um ihn für den rationalen Kunden attraktiv zu machen:
   • Bei dieser Form des Verkaufsabschlusses erstellt der Verkäufer zusammen mit dem Kunden eine Liste der Vor- und Nachteile. Ein guter Verkäufer sorgt dafür, dass es mehr Vor- als Nachteile gibt.
3. Probieren Sie den Welpen aus der Nähe aus, wenn Sie viel Vertrauen in das Produkt haben. Diese Art des Verkaufs wird oft von - Sie haben es erraten - Verkäufern in einer Zoohandlung verwendet, in der ein zögernder Kunde einen Welpen mit nach Hause nehmen darf, um das Tier zurückzugeben, wenn er nicht zufrieden ist. Der Kunde nimmt den Welpen mit nach Hause, spielt damit und der Verkauf ist tatsächlich bereits abgeschlossen, nicht vom Verkäufer, sondern vom Welpen. Wenn Sie sicher sind, dass das Produkt, das Sie verkaufen, sehr attraktiv ist und nicht einfach aufgegeben werden kann, sobald sie es verwenden oder genießen können, ist dies eine großartige Möglichkeit, einen Verkauf zu tätigen.
4. Angenommen, der Kunde möchte ein Produkt kaufen, kann dies nur von einem hochqualifizierten Verkäufer verwendet werden. Dabei geht der Verkäufer bewusst davon aus, dass sich der Kunde bereits für den Kauf entschieden hat, und schließt den Verkauf ab: „Dieses Soundsystem ist großartig. Und ich verspreche Ihnen, dass Sie sich in diesen V8 verlieben werden - der schnurrt wie eine Katze. Jetzt , willst du diese in schwarz oder rot? " Beachten Sie, wie der Verkäufer davon ausgeht, dass der Verkauf bereits erfolgt ist. Der Kunde hat keine Chance, Einwände zu erheben. Die Fallstricke dieses Ansatzes liegen auf der Hand; Sei vorsichtig damit!
5. Lernen Sie, Emotionen anzusprechen. Emotionen sind eine sehr mächtige Sache, besonders wenn sie mit Geld kombiniert werden. Wenn Sie lernen, die Emotionen Ihrer potenziellen Kunden zu bearbeiten, ohne dass sie sich manipuliert fühlen, können Sie sich auf einen Zahltag verlassen:
   • Versucht Sie möchten dieses Angebot nicht verpassen Strategie: Hier versucht der Verkäufer, einen Kunden zu überzeugen, indem er feststellt, dass das Produkt nur begrenzt auf Lager ist oder für diesen Mindestpreis nicht mehr verfügbar ist. Damit sprechen Sie das Bedauern des Kunden an.
   • Versucht Von der Wiege bis ins Grab Technik: Diese Art, einen Verkauf zu tätigen, nutzt auch das Bedauern des Kunden. Darin weist der Verkäufer den Einwand des potenziellen Kunden zurück, dass es zu früh ist, um einen Kauf zu tätigen, und sagt, dass es nie zu früh ist, um den wichtigsten Kauf Ihres Lebens zu tätigen.
   • Versucht Verkaufswettbewerb Technik: Hier bietet der Verkäufer einen kleinen Anreiz, wie zum Beispiel einen bescheidenen Rabatt, und begründet dies damit, dass Sie als Verkäufer durch den Kauf etwas gewinnen. "Wenn ich diesen Deal abschließe, kann ich mit meiner Frau eine Kreuzfahrt machen." Dies spricht die Schuld des Kunden an; ihr Schicksal ist mit deinem verflochten.
6. Versuchen Sie, eine Verkaufstechnik zu verwenden, bei der das Eingestehen eines kleinen Punktes bedeutet, dass Sie dem Kauf des Produkts zustimmen. "Bevorzugen Sie unseren drahtlosen Dienst mit Ihrem aktuellen Paket? Nein? Kein Problem, wir lassen ihn so wie er ist, ohne den drahtlosen Teil."
7. Beenden Sie mit ein oder zwei negativen Annahmen. Wiederholen von Fragen wie "Gibt es etwas an dem Produkt, bei dem Sie sich noch nicht sicher sind?" oder "Gibt es einen Grund, warum Sie nicht kaufen möchten?" versetzt den Kunden in eine Situation, in der er nicht die Möglichkeit hat, den Verkauf abzulehnen. Bombardieren Sie sie weiterhin mit negativen Annahmen, bis sie dem Verkauf zustimmen.

Teil 3 von 3: Einen bleibenden (günstigen) Eindruck hinterlassen

1. Bleiben Sie so nah wie möglich am Kunden, ohne ihn zu stören. Wenn Sie ständig zwischen dem Kunden und Ihrem Büro hin und her gehen, zeigen Sie, dass Sie den Willen des Kunden bezweifeln. Versuchen Sie, so weit wie möglich beim Kunden zu bleiben, nachdem Sie wissen, wo das Hauptinteresse liegt. Nutzen Sie Ihre wertvollen Minuten, um den Verkaufsprozess fortzusetzen und den Kunden davon zu überzeugen, dass seine Wahl die richtige ist.
2. Versuchen Sie nicht, zusätzliche Artikel zu verkaufen, es sei denn, der Kunde wünscht dies. Upselling ist die Kunst, zusätzliche oder teurere Artikel zu verkaufen, als sie ursprünglich gedacht waren. ("Möchten Sie diese Bestellung in loser Schüttung erhalten?"). Upselling kann in bestimmten Fällen funktionieren, in denen der Kunde nicht ganz sicher ist, was er will, aber zu viele Verkäufer diesen Trick zu oft anwenden. Es gibt zwei gute Gründe, dieser Methode in einer Verkaufssituation misstrauisch zu sein:
   • Dies kann dazu führen, dass sich der Käufer beim ursprünglichen Kauf schlecht / unsicher fühlt. Wenn der Käufer sich über seinen Kauf zunächst nicht sicher ist, kann der Verkäufer den Verkauf am besten so schnell wie möglich abschließen. Upselling zwingt uns oft zu bezweifeln, was wir sonst nicht hätten.
   • Dies kann den Kunden davon abhalten, wiederzukommen. Viele sehr gute Verkäufer überleben, weil der Kunde immer wieder zurückkommt. Wenn Sie einem Kunden etwas Zusätzliches oder Teureres verkaufen und dieser es wirklich nicht will, möchte er nicht wieder mit Ihnen Geschäfte machen.
3. Unabhängig von Ihren Verkaufsergebnissen bleiben Sie zuversichtlich. Als Verkäufer dreht sich alles um solides Vertrauen. Jeder gescheiterte Verkauf kann dazu führen, dass Sie sich unzulänglich fühlen und Zweifel säen, aber das stört Sie nicht: Sie bleiben zuversichtlich, egal wie groß die Bedrohung ist. Du glaubst an dich. Jedes Mal, wenn ein Kunde etwas von Ihnen kauft, hofft er auch, ein wenig von Ihrem Vertrauen in das Auto, die Hypothek und den Staubsauger zu kaufen. Vergiss das nicht. Planen Sie den Verkauf mit jedem Anruf oder Kunden, den Sie einstellen.
4. Nachsorge (Follow-up). Eine gute Nachsorge ist wichtig, um jemanden zum Stammkunden zu machen. Bieten Sie an, dem Kunden bei Fragen oder Bedenken zu dem Produkt oder der Dienstleistung zu helfen, die Sie an ihn verkauft haben. Überprüfen Sie, ob alle Produkte zufriedenstellend sind, und geben Sie an, dass der Kunde ihn bei Fragen informieren sollte.

Tipps

• Auch wenn Sie den Kauf nicht tätigen können, stellen Sie sicher, dass das Einkaufserlebnis des Kunden angenehm ist. Wenn sie heute nicht kaufen, kommen sie möglicherweise später wieder.
• Kennen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen. Nichts funktioniert besser, als zuversichtlich zu sein und zu wissen, was Sie an Ihre Kunden verkaufen.
• Wenn der Kunde keine Kaufsignale bereitstellt, verwenden Sie einen "Testabschluss", um festzustellen, ob Interesse an einem Kauf besteht. Wenn sie es akzeptieren, haben Sie den Deal abgeschlossen. Wenn dies nicht funktioniert, versuchen Sie, sie auf andere Weise zu erhitzen.
• Nimm dir Zeit. Auch wenn klar ist, dass der Kunde wenig Zeit hat, ist es dennoch wichtig, ihm alles zur Verfügung zu stellen, was er benötigt, und ihn auf den Kauf vorzubereiten.
• Haben Sie keine Angst, etwas Humor zu verwenden, um das Eis zu brechen, aber wissen Sie, wann Sie es ernst meinen müssen.

Warnungen

• Wenn Sie etwas direkt an den Kunden verkaufen, stellen Sie sicher, dass Sie professionell aussehen. Sie müssen Ihre Präsentation nicht übertreiben, aber wenn Sie ordentlich aussehen, kann der Kunde mehr Vertrauen in den Kauf bei Ihnen haben.
• Hören Sie auf zu verkaufen, nachdem der Kunde klare Signale gegeben hat, dass er kaufen möchte. Wenn Sie dies weiterhin tun, werden sie möglicherweise unsicher über den Kauf und entscheiden sich möglicherweise, überhaupt nichts zu kaufen.