Inhalt

• Schritte
• Methode 1 von 2: Teil 1: Mit dem Käufer kommunizieren
• Methode 2 von 2: Teil 2: Verkaufstechniken anwenden

Die Fähigkeit, jemandem etwas zu verkaufen, unabhängig davon, ob es sich um ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Idee handelt, ist eine Schlüsselkompetenz, die vielen modernen Berufen zugrunde liegt (insbesondere solchen, bei denen das Gehalt direkt von der Anzahl der Verkäufe abhängt). Um einen Deal abzuschließen, ist es wichtig, den Käufer nicht nur zu „verarbeiten“, sondern auch genau zuzuhören, kritisch zu denken und effektive Verkaufstechniken gekonnt einzusetzen. Mit all dem können Sie sowohl den persönlichen Umsatz steigern als auch die Effizienz des gesamten Unternehmens insgesamt steigern. Beginnen Sie also mit Methode 1.

Schritte

Methode 1 von 2: Teil 1: Mit dem Käufer kommunizieren

1. 1 Befriedigen Sie den Käufer. Versuchen Sie unter anderem, den Käufer glücklich und zufrieden zu machen. Menschen werden bei ihren Handlungen nicht immer von Logik geleitet. Wenn Sie also dem Käufer gefallen, wird er eher eine Akquisition tätigen, auch wenn die Bedingungen des Geschäfts für ihn nicht die günstigsten sind. Seien Sie freundlich, charmant und offen, der Kunde soll sich ruhig und wohl fühlen. Was auch immer der Käufer sucht, Sie müssen versuchen, es ihm anzubieten.
   • Das Obige gilt sowohl für Ihr Verhalten als auch für das von Ihnen verkaufte Produkt. Es gilt alles zu tun, um dem Käufer nicht nur ein Freund zu werden, sondern ihn auch davon zu überzeugen: Ihr Produkt ist genau das, was er gesucht hat. Sie müssen beweisen, dass er mit Hilfe dieses Kaufs seine Probleme löst, langfristig Geld spart und so weiter.
2. 2 Hör mal zu. Stimmen Sie zu, es ist ziemlich schwierig, die Bedürfnisse des Käufers zu befriedigen, wenn Sie nicht wissen, was er will. Glücklicherweise ist dies nicht schwer zu verstehen, es reicht aus, nur zuzuhören. Es ist nicht schwer, beginnen Sie das Gespräch, indem Sie fragen, ob Sie helfen können, und geben Sie dem Käufer die Möglichkeit, über seine Vorlieben und Bedürfnisse zu sprechen. Nachdem Sie genau erfahren haben, was der Kunde braucht, können Sie entscheiden, welches Produkt oder welche Dienstleistung seinen Bedürfnissen am besten entspricht.
   • Achten Sie nicht nur darauf, was der Kunde sagt, sondern auch, wie er es tut. Schauen Sie sich Ihre Mimik und Körpersprache genauer an.Sieht ein Kunde beispielsweise ungeduldig und angespannt aus, dann sollten Sie ihm umgehend eine schnelle und unkomplizierte Lösung des aufgetretenen Problems anbieten. In diesem Fall sollten Sie kein langes und langes Gespräch über die gesamte zum Verkauf stehende Produktpalette beginnen.
3. 3 Konzentrieren Sie sich ganz auf den Kunden. Bis er sich entscheidet, einen Kauf zu tätigen oder nicht, müssen Sie den Eindruck einer Person erwecken, die in der Lage ist, jede ihm gestellte Frage zu beantworten und alle Kundenwünsche vollständig zu erfüllen. Was Sie nicht tun sollten, ist, sich ablenken zu lassen und mit dem Kunden zu kommunizieren, als ob Sie Besseres zu tun hätten. Versuchen Sie, wenn immer möglich, dem Gespräch einen persönlichen, vertraulichen Charakter zu geben. Sie sollten Ihre zusätzlichen Aufgaben erst nach Beendigung der Arbeit mit dem Kunden ausführen.
   • Es ist sehr wichtig, nicht zu nerven. Beim Abschluss eines Geschäfts dürfen Sie nicht drängen und dem Käufer Gelegenheit zum Nachdenken geben. Sie können zum Beispiel den Satz verwenden: „Tolle Wahl, Sie werden mit diesem Kauf sehr zufrieden sein. Wenn Sie bereit sind, gehen Sie zur Kasse, ich warte darauf, dass Sie Ihren Einkauf abschließen."
4. 4 Zeigen Sie alle Vorteile des Produkts / der Dienstleistung auf. Um einen zögerlichen Käufer von einem Kauf zu überzeugen, ist eine helle und farbenfrohe Beschreibung der positiven Eigenschaften Ihres Produkts unerlässlich. Veranschaulichen Sie dem Kunden, wie der Kauf sein Leben verbessern wird und er mit ziemlicher Sicherheit den Kauf tätigt. Stellen Sie sicher, dass der Kunde die echten, praktischen Vorteile Ihres Produkts versteht, sei es, um Geld oder Zeit zu sparen oder einfach nur gute Laune und Seelenfrieden zu haben.
   • Diese Taktik ist ziemlich verbreitet. Um beispielsweise alle Vorteile eines Autos zu demonstrieren, können Sie bei Verkäufern eine Probefahrt machen, bei Verkäufern von Musikinstrumenten können Sie sie zuerst spielen, sogar in Kaufhäusern können Sie Kleidung vor dem Kauf anprobieren. Wenn Sie Dienstleistungen oder etwas verkaufen, das von Kunden nicht berührt werden kann, müssen Sie sich einen anderen Weg einfallen lassen, um den Wert Ihres Produkts zu demonstrieren. Wenn Sie beispielsweise Sonnenkollektoren verkaufen, können Sie dem Käufer helfen, die Einsparungen auf seiner Stromrechnung zu berechnen.
   • Das alte Sprichwort sagt: "Verkaufe Tugenden, keine Produkte." Konzentrieren Sie sich auf den Nutzen Ihres Produkts für die Kunden, nicht auf das Produkt selbst.
5. 5 Seien Sie ein Experte auf Ihrem Gebiet. Kunden kaufen lieber bei Verkäufern, die das Produkt verstehen und sich gegenüber dem Käufer nicht herablassend verhalten. Seien Sie eine freundliche Informationsquelle für den Kunden. Idealerweise kennen Sie nicht nur das Produkt, das Sie verkaufen, wie Ihre Westentasche, sondern kennen auch ähnliche Produkte von Mitbewerbern. Mit diesen Informationen können Sie Vergleiche anstellen, um Ihr Produkt in einem günstigeren Licht zu präsentieren und dementsprechend die Mängel der Wettbewerber hervorzuheben. Es wird Ihnen auch leichter fallen, die Wünsche der Käufer intuitiv zu erraten und ein Produkt anzubieten, das für diesen bestimmten Kunden besser geeignet ist.
   • Angenommen, Sie verkaufen einen Fernseher an einen alleinerziehenden Vater, der drei ungezogene Kinder großzieht. Vollständige Informationen über die Eigenschaften aller Modelle sind praktisch, um dem Käufer etwas zu bieten, das ihn zum Kauf animiert. In diesem Fall kann das Vorhandensein der Kindersicherungsfunktion in einem bestimmten TV-Modell ein entscheidender Faktor sein.
6. 6 Sehen Sie es bis zum Ende durch. Es ist ziemlich einfach, einen Kunden dazu zu bringen, Ihr Produkt zu mögen. Es ist eine ganz andere Sache, ihn dazu zu bringen, es zu kaufen. Denken Sie daran, dass Ihr Gehalt direkt mit der Anzahl der Verkäufe zusammenhängt. Versuchen Sie sicherzustellen, dass der Kunde einen Kauf tätigt, sobald er im Geschäft ankommt, denn diejenigen, die gehen, um „weiter zu denken“, werden möglicherweise nicht zurückkehren. Wenn der Käufer jetzt zögert zu kaufen, versuchen Sie, die Geschäftsbedingungen zu verbessern: Bieten Sie einen kleinen Rabatt oder eine Art Bonus an.
   • Versuchen Sie außerdem, den Bestellvorgang so einfach und schnell wie möglich zu gestalten.Akzeptieren Sie verschiedene Zahlungsarten, erarbeiten Sie einen Ratenzahlungsmechanismus, reduzieren Sie den Papierkram auf ein Minimum. All dies wird nicht nur das Kundenerlebnis verbessern, sondern auch verhindern, dass sie ihre Meinung ändern.
7. 7 Bauen Sie Beziehungen zu Ihren Kunden auf. Wenn Sie Ihre Kunden respektieren und versuchen, ihre Wünsche so gut wie möglich zu erfüllen, werden sie Ihre Dienste höchstwahrscheinlich ihren Freunden empfehlen, was zu einer Erhöhung der Kundenzahl führen kann. Der Aufbau respektvoller und einladender Beziehungen zu Ihren Kunden ist eine großartige Möglichkeit, um ein langfristiges Umsatzwachstum sicherzustellen. Versuchen Sie, es aufrichtig zu tun. Auch wenn es schwierig sein kann, Kunden bei der Berichterstattung nicht nur als Statistik zu betrachten, denken Sie daran, dass es sich um echte Menschen mit ihren eigenen Gefühlen und Emotionen handelt und fast alle von ihnen die Wärme menschlicher Beziehungen schätzen.
   • Nachdem Sie ein teures Produkt verkauft haben, können Sie telefonisch oder per E-Mail fragen, ob der Käufer mit seinem Kauf zufrieden ist. Dadurch entsteht der Eindruck einer freundschaftlichen, vertrauensvollen Beziehung. Übertreiben Sie es jedoch nicht, die meisten Menschen mögen es nicht, übermäßig gestört zu werden.

Methode 2 von 2: Teil 2: Verkaufstechniken anwenden

1. 1 Schaffen Sie einen Eindruck von Dringlichkeit. Die meisten Käufer denken nicht gerne, dass sie ein gutes Angebot verpassen, auch wenn sie den Artikel gerade nicht brauchen. Eine der ältesten und effektivsten Möglichkeiten, zögerliche Kunden zum Kauf zu bewegen, besteht darin, den Eindruck zu erwecken, dass sie ein Angebot verpassen oder das Angebot zeitlich begrenzt ist. Versuchen Sie dazu, sie darauf aufmerksam zu machen, dass das Angebot einzigartig ist und sich nie wiederholen wird, oder dass das Produkt fast vergriffen ist. Dies wird Käufer ermutigen, die einzigartige Gelegenheit zu nutzen.
   • Manche skrupellose Verkäufer überschreiten oft ethische Grenzen. Zuerst treiben sie die Preise stark in die Höhe, und dann sollen sie unter dem Deckmantel großer Rabatte und begrenzter Angebote diese angeblich reduzieren, obwohl die Preise in Wirklichkeit einfach auf das Ausgangsniveau zurückkehren. Leider wird diese unethische Methode ziemlich oft verwendet.
2. 2 Fühlen Sie sich frei, dem Kunden zu schmeicheln (aber nicht offen). Das Klischee, dass Verkäufer immer noch Schmeichler und Schmeichler sind, kam nicht aus heiterem Himmel: Durch die Manipulation der Gefühle der Käufer können Sie die Verkaufschancen erheblich erhöhen. Der Punkt ist, es subtil zu tun, nicht explizit, es nicht zu übertreiben und nicht falsch zu sein. Seien Sie süß, aber übertreiben Sie es nicht. Stimmt der Käufer einem exklusiven Deal zum Kauf eines Neuwagens zu, dann ist er „smart“, aber nicht „supergenial“. Wenn ein übergewichtiger Kunde einen Anzug anprobiert, sieht er eher "schlank" als "umwerfend stylisch" aus. Flacher, aber glaubwürdig und in Maßen.
   • Auch wenn Sie nicht wissen, wie Sie einem Kunden schmeicheln sollen, denken Sie daran, dass es schwer ist, etwas falsch zu machen, wenn Sie einem Kunden ein Kompliment für seinen Geschmack machen möchten. Egal für welches Produkt er sich entscheidet, der einfache Satz "Great choice!" kann einen Kunden zum Kauf drängen.
3. 3 Geben Sie den Kunden das Gefühl, sich verpflichtet zu fühlen. Die meisten Menschen sind eher bereit, etwas für den anderen zu tun, wenn er oder sie ihm in der Vergangenheit einen Gefallen getan hat. Geschickte Verkäufer können sich diese Tatsache zunutze machen, indem sie den Käufern den Eindruck vermitteln, dass ihnen eine Art Service oder Sorgfalt geboten wurde. Manchmal reicht es aus, aufmerksam und auf den Kunden einzugehen. Ein Schuhverkäufer zum Beispiel, der unermüdlich zwischen einem Lager und einem Geschäft läuft, dank dessen der Käufer Dutzende von Paar Schuhen anprobieren kann, beweist Sorgfalt und Freundlichkeit allein durch seine Arbeit. In anderen Fällen können Sie einen kleinen „Service“ leisten: Bringen Sie dem Kunden ein Erfrischungsgetränk oder nehmen Sie sich Zeit für ihn in Ihrem Zeitplan.
   • Um mehr Wirkung zu erzielen, machen Sie Ihre Bemühungen „bemerkt“.Wenn Sie beispielsweise einen Termin mit einem Kunden vereinbaren, öffnen Sie Ihr Tagebuch, streichen Sie den "vorherigen" Eintrag darin durch und schreiben Sie erst dann eine neue Notiz.
4. 4 Beeilen Sie den Käufer nicht. Dies ist nicht einfach, insbesondere wenn Sie hohe Provisionen verdienen können. Ich möchte nur einen zweifelnden Kunden unter Druck setzen, ihn zur Kasse bringen, zum Ausgang schubsen und ihn vergessen. Offensichtlich ist dieses Verhalten nicht das vernünftigste. Käufer mögen es wirklich nicht, wenn sie versuchen, zu täuschen oder zu betrügen. Und Verkaufsstrategien, die auf Schnelligkeit und fast schon Kaufzwang setzen, erwecken diesen Eindruck und werden daher als eher feindselig wahrgenommen. Auch wenn es mit ihrer Hilfe kurzfristig möglich ist, den Umsatz zu steigern, führen sie langfristig zu Verlusten durch Reputationsverschlechterung und negative Bewertungen.
   • Ein großartiger Verkäufer wird immer zuerst ein überzeugendes Argument für den Kauf vorbringen und dann „Zeit zum Nachdenken geben“ und nicht drängen. Während nur ein guter Verkäufer alles tut, um die positiven Aspekte des Produkts zu beschönigen und die negativen zu minimieren, ohne zu versuchen, eine Entscheidung für den Käufer zu treffen.
5. 5 Seien Sie verantwortungsbewusst und zuverlässig. Es gibt heimtückischere Verkaufstechniken, aber der Verkäufer muss nicht alle kennen. Es reicht, wenn man versucht, ehrlich zu sein. Wenn Sie dem Käufer etwas versprochen haben, halten Sie es unbedingt ein. Wenn Sie sich irren, entschuldigen Sie sich bitte aufrichtig. Respekt ist ein Schlüsselelement jedes Verkaufs. Wenn der Käufer Respekt vom Verkäufer verspürt, dann ist er sicher, dass er nicht getäuscht wird. Empfindet der Verkäufer Respekt vom Käufer, dann ist er sich sicher, dass seine Arbeit positiv bewertet wird. Wenn ein Unternehmen von seinen Kunden Respekt empfindet, dann ist es zuversichtlich, dass seine Waren und Dienstleistungen bezahlt werden. Bei Verstoß gegen eine dieser Bedingungen wird die Umsatzhöhe reduziert. Tun Sie daher alles, was von Ihnen abhängt, gewinnen Sie den Respekt der Kunden und behandeln Sie sie wie einen Menschen.