So motivieren Sie Ihr Verkaufsteam

Video: Menschen motivieren: 5 Impulse für bessere Mitarbeiterführung // Sabine Asgodom

Inhalt

Schritte
Methode 1 von 2: Verbessern Sie Ihre Arbeitsumgebung
Methode 2 von 2: Motivierende Strategien
Warnungen
Was brauchst du

Vertriebsleiter müssen ständig nach Wegen suchen, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren. Diese Menschen stehen ständig unter starkem Druck: Compliance, Marktveränderungen, neue Marktplätze usw. Wenn Sie als Vertriebsleiter nach Wegen suchen, einen motivierenderen Arbeitsplatz für Ihre Mitarbeiter zu schaffen, müssen Sie zuerst erkennen, dass dies wirklich in Ihrer Macht liegt – Sie sind in der Lage, ein günstigeres Umfeld zu schaffen und den Umsatz zu steigern. Richtige Motivation besteht gleichermaßen aus etwas Unterstützung, Anerkennung und Belohnung. Hören Sie Ihrem Team genau zu und passen Sie seine Ziele an das an, was ihm wichtig ist. Wir laden Sie ein, herauszufinden, wie Sie Ihr Vertriebsteam motivieren können.

Schritte

Methode 1 von 2: Verbessern Sie Ihre Arbeitsumgebung

1 Treffen Sie sich regelmäßig mit dem Verkaufsteam. Anstatt sich ständig darauf zu konzentrieren, was sie falsch machen, sollte ein bestimmter Anteil der Einzelgespräche der Diskussion von Sorgen, Pain Points und Problemen im Arbeitsumfeld gewidmet werden. Es ist wahrscheinlicher, dass Sie Motivationsprobleme erkennen, bevor sie sich auf die Gesamtleistung und die Leistungsziele auswirken - indem Sie sie identifizieren, versuchen Sie, das Team von negativem Arbeitsdruck zu entlasten.
- Fragen Sie während dieser Besprechungen die Verkäufer, was sie motiviert. Sie werden vielleicht feststellen, dass sie durch monetäre Belohnungen motiviert werden, während einige die ermutigende und unterstützende Atmosphäre im Team bemerken werden. Schreiben Sie auf, was jeden von ihnen motiviert.
2 Schulen Sie Ihre Verkäufer. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Ihr Training zu planen, um Ihre Motivation zu steigern.
- Weisen Sie Ihren Kollegen Verkäufer als Trainer zu. Dies ist eine großartige Möglichkeit, ihre besonderen Fähigkeiten zu erkennen und die Kommunikation innerhalb Ihres Teams zu verbessern. Bitten Sie einen Ihrer Vertriebsmitarbeiter, sich ein paar Stunden vom Verkauf fernzuhalten und planen Sie eine einstündige Schulung zu einem Thema ein, in dem er Experte ist.
- Gehe zu den Feldern. Finden Sie mithilfe Ihrer Kontakte eine Führungskraft, die bereit ist, Sie als Vorgesetzten in ihr erfolgreiches Vertriebsteam aufzunehmen. Ziehen Sie in Erwägung, die Erfahrung mit dem Verkauf verschiedener Produkte und sogar Produkte aus anderen Branchen zu nutzen (Sie können dafür an Demonstrationsschulungen teilnehmen). Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter beispielsweise aggressiv sein müssen, nehmen Sie sie mit zu einer Konferenz, auf der sie jemanden sehen, der ein Produkt in einem 30-sekündigen „Aufzug-Pitch“ verkauft. Gehen Sie zurück ins Büro und bitten Sie sie, eine neue Verkaufseröffnungsrede zu schreiben.
- Wählen Sie einen Außendienstmitarbeiter, um Ihr Team zu schulen. Wählen Sie eine Person sehr sorgfältig aus. Stellen Sie sicher, dass er ein Experte auf seinem Gebiet ist, über ausgezeichnete organisatorische Fähigkeiten und einen gewissen Sinn für Humor verfügt. Halten Sie die Übungssitzungen kurz und schließen Sie einen praktischen Teil mit einem eingeladenen Experten ein.
- Weisen Sie einen Mentor zu, um junge Mitglieder Ihres Vertriebsteams zu coachen. Dies wird angehenden Fachkräften helfen, die Schwierigkeiten eines neuen Jobs zu meistern. Ermutigen Sie den Mentor, ihm zu helfen, seine Ziele zu erreichen. Dies ist eine großartige Möglichkeit, das Arbeitsumfeld zu verbessern, in dem Teambuilding (Aufbau von Teamgeist und nützliche Teamarbeit) stattfindet.
3 Investieren Sie in neue Vertriebstools. Stellen Sie sicher, dass Ihr Customer-Relationship-Management (CRM)-System die Arbeitsumgebung voll ausnutzt, anstatt darunter zu leiden. Gut organisiertes Reporting, Massen-E-Mail und mobile Apps können die Leistung von Verkäufern verbessern, Ziele erreichen und motivieren.
- Die meisten neuen Sites und Customer-Relationship-Management (CRM)-Systeme erfordern eine Anpassungsphase. Jemand meistert es schneller, jemand langsamer. Um neue Tools zu implementieren, wählen Sie einen Zeitpunkt während der Arbeitszeit, zu dem die Belastung der Mitarbeiter bei der Arbeit minimal ist.

Methode 2 von 2: Motivierende Strategien

1 Erstellen Sie einen Motivationsplan für jeden Mitarbeiter. Wenn Sie die Anreizprogramme anpassen können, tun Sie dies. Die Motivation jedes Mitarbeiters ist einzigartig. Wählen Sie also 1-3 Dinge aus, die dem Verkäufer helfen, härter zu arbeiten, und schreiben Sie sie auf.
2 Entwickeln Sie eine sinnvolle und effektive Belohnungsstruktur basierend auf den Verkaufsergebnissen. Wenn mehrere Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele erreicht haben, sollten Sie sich überlegen, wie sie den Rest der Mitarbeiter motiviert haben. Überprüfen Sie Ihre Provision oder Compliance-Prämie. Senken Sie sie auf ein niedriges Niveau, wenn der Markt fällt, und erhöhen Sie den Provisionsprozentsatz, wenn der Markt steigt.
3 Geben Sie tägliche, wöchentliche und monatliche Werbeaktionen ein. Bieten Sie Top-Sellern wöchentliche Ausflüge, Freizeit, große Geschenkkarten, Kaffee, kostenloses Mittagessen, Mitgliedschaften im Fitnessstudio oder Club an, damit der Rest des Teams härter arbeiten kann. Diese Meilensteine helfen Verkäufern, ihr Gesamtziel zu erreichen, indem sie während der Verkaufssaison Meilensteine erfüllen.
- Anreize werden auch einen gesunden, freundschaftlichen Wettbewerb fördern. Der tägliche Kampf um den Platz des Bestsellers zwingt die Mitarbeiter zu mehr Anstrengung.Halten Sie die Belohnungen auf einem Wertniveau, das einen gesunden Wettbewerb anregt, aber machen Sie sie nicht zu wichtig, um keine Sabotage unter Kollegen zu provozieren.
4 Schaffen Sie persönliche Ziele. Denken Sie daran, was jeden motiviert, und schließen Sie in die Belohnung ein, was seinen Wünschen entspricht. Wenn Sie beispielsweise wissen, dass ein Mitarbeiter ein Jubiläum hat, bieten Sie ihm ein paar zusätzliche freie Tage, um seinen Wunsch zu erfüllen.
5 Stimulieren Sie den Teamgeist. Verkäufer fühlen sich oft eins zu eins mit dem Ziel, auf das sie hinarbeiten. Schaffen Sie eine Teamumgebung, die alle dazu ermutigt, sich gegenseitig zu helfen und Wissen für ein gemeinsames Ziel zu teilen.
6 Erkennen Sie die Leistungen Ihres Vertriebspersonals an. Die Zeit, die Sie sich nehmen, um einem Mitarbeiter zu seinem Erfolg zu gratulieren, kann bestimmen, wie hart er auf die nächste Quote hinarbeiten wird. Betrachten Sie diese Strategie der „Anerkennung“.
- Gratuliere ihnen öffentlich. Sprechen Sie das Thema Leistung in einem Verkaufsgespräch an. Seien Sie so detailliert wie möglich über die Einzelheiten ihres Erfolgs. Zum Beispiel: „Sergeys Fähigkeit, Kunden durch Empfehlung zu gewinnen, ist außergewöhnlich. In diesem Indikator belegt er den ersten Platz im Unternehmen, und dies ermöglicht es ihm, die Norm zu erfüllen. Sergey, könnten Sie uns sagen, wie Sie Leute bitten, Sie an Freunde und Kollegen zu empfehlen?
- Schreiben Sie dieser Person einen Brief. Warten Sie nicht auf dieses Treffen, um seinen Erfolg anzuerkennen. Schicken Sie ihm stattdessen einen Brief zu Hause, in dem Sie ihm sagen, wie wichtig er für Ihr Unternehmen ist, und legen Sie einen Geschenkgutschein für seine Familie bei.
- Stellen Sie diese Person und ihre Leistung Ihrem Chef vor. Die Anerkennung durch das Top-Management ist nicht einfach zu erreichen, insbesondere bei hoher Fluktuation in Vertriebspositionen. Wenn jemand seine Ziele übertrifft, planen Sie ein Meeting, zu dem diese Person an dem strategischen Planungsmeeting teilnehmen kann.

Warnungen

Vorsicht vor gering motivierten Mitarbeitern. Menschen, die mehrere erfolglose Saisons hintereinander erlebt haben, können mit anderen Arbeitern interagieren und sie mit negativen Gefühlen über ihre Arbeit anstecken. Manchmal können Talentwechsel in der Vertriebsabteilung die Gesamtmotivation Ihres Teams steigern.