Autor:
Louise Ward
Erstelldatum:
11 Februar 2021
Aktualisierungsdatum:
1 Juli 2024
Inhalt
Eine erfolgreiche Prognose der Marktnachfrage hilft Ihnen, sich bei Ihrem nächsten Verkauf einzudecken. Die Nachfrageprognose ist die Verwendung von Verkaufsdaten aus der Vergangenheit, um die zukünftige Verbrauchernachfrage zu bestimmen. Mit einer genauen Bedarfsprognose wird der Geschäftsbetrieb effizienter, der Kundenservice wird besser und die Produktionszeiten werden verkürzt. Dank dessen können Unternehmen hohe Betriebskosten, schlechten Kundenservice und Engpässe vermeiden.
Schritte
Teil 1 von 7: Sammeln von Informationen
Produktspezifische Identifizierung. Anstatt sich auf eine gesamte Produktlinie zu konzentrieren, identifizieren Sie die spezifischen Produkte, die Sie verfolgen möchten. Dadurch wird es einfacher, vergangene Daten zu sortieren und den zukünftigen Bedarf vorherzusagen. Wenn beispielsweise eine Winterkleidungslinie vorhanden ist, konzentrieren Sie sich zuerst auf Handschuhe, anstatt die gesamte Linie zu umfassen.
- Konzentrieren Sie sich auf das Produkt, das den höchsten Umsatz erzielt. Beispielsweise halten viele Unternehmen das 80/20-Prinzip aufrecht, was bedeutet, dass im Allgemeinen 20% der Produkte oder Dienstleistungen, die das Unternehmen anbietet, 80% des Umsatzes des Unternehmens bringen. Identifizieren und verfolgen Sie ihre Bedürfnisse.
- Möglicherweise müssen Sie die Nachfrage für jedes verfügbare Produkt prognostizieren. Jedes Mal, wenn einige ähnliche Produkte wie Handschuhe, Stiefel und Wintermützen prognostiziert werden, ist dies jedoch einfacher und genauer.
- Erwägen Sie die Einrichtung eines Teams für Betriebs- und Vertriebsplanung, das Vertreter aus jeder Abteilung umfasst und mit der Erstellung von Produktnachfrageprognosen beauftragt ist.
Überprüfen Sie Ihren Marketingplan. Jedes Marketing oder jede Werbung kann dazu beitragen, die Nachfrage nach Ihrem Produkt zu steigern. Sehen Sie sich vergangene Daten an und sehen Sie, wo Sie erfolgreich waren. Überlegen Sie, ob ein Sonderverkauf oder eine Urlaubsaktion die Nachfrage nach Ihrem Produkt steigert. All dies sollten Sie bei der Bedarfsprognose berücksichtigen, insbesondere wenn Sie die von Ihnen verwendete Vertriebsstrategie wiederholen möchten.
Überprüfen Sie die wichtigsten Messdaten. Bestimmen Sie die Ursache für die Instabilität der Kundennachfrage nach Produkten. Zu den Schlüsselindikatoren zählen demografische und Umweltfaktoren. Zu den demografischen Merkmalen gehören Alter, Geschlecht, geografischer Standort und andere Gruppen von Kennungen. Durch die Ermittlung der Bedürfnisse der wichtigsten demografischen Gruppen kann der Bereich der für Projektionen verwendeten Daten eingegrenzt werden. Umweltfaktoren beeinflussen auch die Nachfrage. Beispielsweise dürfte ein extrem strenger Winter die Ursache für den Umsatzrückgang sein.
Schau dir den Markt an. Analysieren Sie jedes Wort und jeden Job Ihrer Konkurrenten, Kunden, Banken und anderer Marktteilnehmer. Überlegen Sie, ob Ihr Konkurrent einen großen Verkauf oder eine große Aktion durchführt.
Rückblick auf die Vormonate. Schauen Sie sich die Vormonate und auch die jährliche Umsatzdifferenz an, z. B. die Urlaubszeit. Auf diese Weise können Sie jährliche und saisonale Schwankungen erkennen. Analysieren Sie in den letzten Monaten den Mechanismus hinter der Nachfrage. Verpassen Sie keine Preisanpassungen oder Marketingkampagnen, die neue Kunden hervorgebracht haben. Es gibt immer einen Grund für den Wohlstand eines Unternehmens, und ein kluger Unternehmer wird ihn finden. Zum Beispiel könnten Sie im August ein "buy one get one free" für "new school year" -Produkte durchführen. Wenn Sie diese Strategien wiederverwenden möchten, berücksichtigen Sie sie in Ihrer Prognose.
Bestimmen Sie die Lieferzeit. Die Lieferzeit ist die Zeit vom Zeitpunkt der Bestellung bis zum Abschluss der Lieferung des Produkts. Diese Informationen helfen Ihnen bei der Bedarfsprognose. Dank dessen können Sie die Geschwindigkeit bestimmen, mit der das Produkt fertiggestellt wird, und die Marktnachfrage erfüllen.
- Beim Kauf bei einem anderen Unternehmen beginnt die Vorlaufzeit mit der Bestellung und endet mit der Lieferung des Artikels an Ihren Bestimmungsort.
- Sie können die Lieferzeiten auch bestimmen, indem Sie die Rohstoffe und Komponenten des Produkts berechnen. Wenn Sie die erforderlichen Produktionszeiten kennen, können Sie den Bedarf genauer prognostizieren. Wenn Sie sich auf ein bestimmtes Produkt konzentrieren, können Sie die benötigte Materialmenge und die Produktionszeit Ihres Produkts abschätzen.
- Berücksichtigen Sie nach der Prognose des Volumens die Anforderungen der einzelnen Produkte. Wenn Sie beispielsweise Bleistifte herstellen, müssen Sie die Menge an Holz, Gummi und anderen erforderlichen Informationen anhand Ihrer Schätzungen kennen.
Teil 2 von 7: Festlegung des Marktansatzes
Bestimmen Sie die verwendete Methode. Im Allgemeinen gibt es vier Hauptmethoden zur Bedarfsprognose. Dazu gehören wertend, experimentell, relational / kausal und die Zeitachse. Wählen Sie anhand der Produkthistorie die am besten geeignete Methode. Beispielsweise wird die experimentelle Methode häufig für neue Produkte ohne historische Daten auf dem Markt verwendet. Diese Methoden zeigen, wie Sie die meisten Daten erfassen, die Sie verwenden müssen.
- Sie können viele Methoden für eine genauere Bedarfsprognose kombinieren.
Betrachten Sie Ihren Urteilsansatz. Diese Methode ermittelt den Bedarf auf der Grundlage des vom Vertriebs- und Managementteam beobachteten allgemeinen Marktverständnisses. Mit ihren eigenen Kenntnissen und Erfahrungen können diese Personen Vorhersagen mit einem gewissen Grad an Genauigkeit treffen, und in einigen Fällen ist ihre Vorhersage äußerst genau. Aus dieser Quelle gesammelte Daten können jedoch unzuverlässig sein, da sie von ihren persönlichen Perspektiven abhängen. Sie sollten daher nur für kurzfristige Bedarfsprognosen verwendet werden.
- Es gibt verschiedene Möglichkeiten, dies zu tun, hauptsächlich abhängig vom Personal. Sie müssen jedoch nicht alle Personen auf der Liste verwenden. Sie können eine beliebige Kombination auswählen, um das Ziel zu erreichen, je nachdem, welche Expertengruppe Ihrer Meinung nach das genaueste Urteil liefert.
Entscheiden Sie über die Notwendigkeit des experimentellen Ansatzes. Diese Methode ist am effektivsten für neue Produkte und nicht nützlich für Produkte, die bereits auf dem Markt sind und in der Vergangenheit im Laufe der Zeit gefragt waren. Es verwendet Ergebnisse einer kleinen Kundengruppe und zieht Schlussfolgerungen für eine größere Anzahl von Kunden. Wenn Sie beispielsweise zufällig 500 Personen in einer bestimmten Stadt kontaktieren und 25% angeben, dass sie das Produkt innerhalb von 6 Monaten kaufen, können Sie davon ausgehen, dass die gleiche Rate für 5.000 Personen gilt.
- Wenn die kleine Zielgruppe eine neue Technologie liebt und gut auf das Testmarketing reagiert, können Sie daraus schließen, dass diese Zahl auch die nationale Nachfrage prognostiziert. Das Problem bei diesem Ansatz ist, dass häufig mehr Informationen über Kundenmeinungen gesammelt werden als Nachfragedaten.
Erwägen Sie die Verwendung des Kontakt- / Ursache-Wirkungs-Ansatzes. Dieser Ansatz zielt darauf ab, die Gründe zu identifizieren, warum Menschen Ihr Produkt kaufen. Die Idee dabei ist, dass Sie, wenn Sie verstehen, warum eine Person das Produkt kauft, eine Nachfrageprognose erstellen können, die auf dieser Engine basiert. Wenn Sie beispielsweise Stiefel verkaufen, wissen Sie, dass Ihre Produktnachfrage mit dem Wetter zusammenhängt. Wenn die Wettervorhersage einen sehr kalten Winter zeigt, kann daraus geschlossen werden, dass die Nachfrage nach Ihren Stiefeln höher sein wird.
- Diese Gruppe von Methoden umfasst auch den Produktlebenszyklus und das Simulationsmodell.
Berechnen Sie den Bedarf mithilfe der Timeline-Methode. Der Timeline-Ansatz zielt darauf ab, Daten, historische Trends und Mathematik zur Berechnung der Nachfrage zu verwenden. Insbesondere können Sie gleitende Durchschnitte, gewichtete gleitende Durchschnitte und / oder exponentielle Nivellierungen verwenden, um Ihre Bedürfnisse genau vorherzusagen. Sie liefern zwar bessere Ergebnisse, müssen jedoch mit einer anderen Methode kombiniert werden, nämlich subjektiven Bewertungen, um die Auswirkungen einer Änderung auf den Markt oder den Geschäftsplan zu berücksichtigen. Werbung
Teil 3 von 7: Mit Beurteilungsmethoden
Bilden Sie eine Moderatorenbewertung. Stellen Sie eine kleine Gruppe von Top-Managern in Ihrem Unternehmen zusammen und bitten Sie sie, die Nachfrage vorherzusagen. Jedes Teammitglied kann wertvolle Erkenntnisse und Erkenntnisse aus seiner Markterfahrung liefern. Sie können auch bei der Auswahl von Qualitätslieferanten und Marketingkampagnen behilflich sein. Diese Methode ist nicht so teuer und zeitaufwändig wie andere Beurteilungsmethoden. Der Nachteil ist, dass es auf Expertenmeinungen basiert, die voreingenommen sein können und dazu neigen, ihre eigene Agenda zu fördern.
Allgemeine Meinung des Verkäufers. Bitten Sie jeden Verkäufer, seinen Umsatz vorherzusagen. Der Vertrieb ist das Team, das dem Markt am nächsten ist und die Kundenwünsche versteht. Kombinieren Sie diese Prognosen auf jeder Verkaufsebene nach Stadt, Provinz und Region. Der Vorteil dieses Ansatzes sind die geringen Kosten und die einfache Datenerfassung. Der Nachteil ist, dass es auf Kundenmeinungen basiert und diese leicht zu ändern sind. Gleichzeitig können Verkäufer die Zahlen aufblasen, um ihre Position im Job zu sichern.
Stellen Sie einen persönlichen Marktspezialisten ein. Marktexperten beobachten Branchentrends und wenden sich an Ihre Vertriebsmitarbeiter, um die Nachfrage vorherzusagen. Dies können Wirtschaftsjournalisten, Ökonomen, Banker und professionelle Berater sein. Trotzdem ist die Menge an Informationen, die eine Person sammeln kann, begrenzt. Daher sollten Sie ein Team von Marktexperten zusammenstellen, um viele Daten zu sammeln.
- Im Vergleich zu Verkaufsteams können diese Personen ein tieferes und qualitativeres Verständnis des Marktes vermitteln. Als Außenstehende verstehen sie Ihre individuellen Produktanforderungen jedoch nicht so gut wie ihre Mitarbeiter. Sie sollten diese Personen verwenden, um die Marktnachfrage vorherzusagen, und dann intern beurteilen, um die Erfolgswahrscheinlichkeit eines Unternehmens auf diesem Markt abzuschätzen.
Verwenden der Delphi-Methode. Erstellen Sie zunächst die Expertengruppe.Dies kann eine Gruppe von Managern, ausgewählten Mitarbeitern oder Branchenexperten sein. Fragen Sie jeden von ihnen nach seiner Bedarfsprognose. Lassen Sie sie den Fragebogen in zwei oder mehr Runden beantworten. Präsentieren Sie nach jeder Runde anonym die Ergebnisse der vorherigen Runde. Ermutigen Sie den Experten, seine Antworten unter Berücksichtigung der Ergebnisse der vorherigen Runde zu verfeinern. Das Ziel ist, dass am Ende das gesamte Team die gleiche Meinung über die erhaltene Prognose hat.
- Verschreiben Sie Stopps wie bestimmte Rundenanzahl, Konsensbewertung oder Ergebnisstabilität.
Teil 4 von 7: Mit dem experimentellen Ansatz
Untersuchen Sie den Kunden. Sie können auf vielfältige Weise Informationen von ihnen sammeln: telefonisch oder per E-Mail, statistische Überprüfung der Bestellhistorie, Markttrends. Fragen Sie nach Einkaufsplanung und subjektivem Kaufverhalten. Verwenden Sie eine große Stichprobe, um die Ergebnisse zu verallgemeinern. Fragen Sie nach Ihrer Fähigkeit, Produkte zu kaufen, und addieren Sie die erhaltenen Ergebnisse.
- Kunden sind diejenigen, die die Bedürfnisse für ein bestimmtes Produkt am besten verstehen. Die Gefahr dieser Untersuchung besteht darin, dass sie häufig den tatsächlichen Bedarf erhöhen. Während eine Person an dem Produkt interessiert sein mag, ist der Kauf tatsächlich eine andere Geschichte.
- Denken Sie daran, dass Untersuchungen teuer, schwierig und zeitaufwändig sein können. Untersuchungen liefern selten eine erfolgreiche Grundlage für die Prognose der Nachfrage.
Verwenden Sie Testmarketing. Verwenden Sie es in den frühen Phasen der Produktentwicklung. Finden Sie das kleine, abgelegene und demografische Gebiet, auf das Sie abzielen. Gehen Sie jeden Schritt Ihres Marketingplans durch, einschließlich Werbe-, Verkaufsförderungs- und Vertriebsplan. Messen Sie das Produktbewusstsein, die Marktdurchdringung, den Marktanteil und den Gesamtumsatz. Passen Sie Ihre Strategie an die Informationen an, die Sie erhalten, um die Probleme bei der Einführung von Produkten auf nationaler Ebene zu minimieren.
Kundengruppen einladen. Sammeln Sie eine kleine Gruppe potenzieller Kunden im Raum und lassen Sie sie Ihr Produkt verwenden. Besprechen Sie es dann. Kunden erhalten normalerweise einen kleinen Betrag oder ein kleines Geschenk, wenn sie teilnehmen. Wie die Erhebungsmethode sind die erhaltenen Daten für die Produktanalyse nützlicher als für die Vorhersage der Nachfrage.
Verwenden Sie gescannte Tabellendaten. Finden Sie große Gruppen von Verbraucherhaushalten, die sich bereit erklären, Teil einer laufenden Studie über ihre Kaufgewohnheiten zu sein, beispielsweise in einem Lebensmittelgeschäft. Überzeugen Sie diese Kunden, Informationen wie Haushaltsgröße, Alter, Haushaltseinkommen und andere für Ihr Produkt wichtige Informationen bereitzustellen. Jedes Mal, wenn sie Lebensmittel kaufen, werden ihre Kaufinformationen aufgezeichnet und analysiert. Diese Daten können gesammelt werden, wenn sie eine Einkaufskarte verwenden. Sie bieten eine umfangreiche Datenbank für das statistische Modell und zeigen Beziehungen in den Daten.
- Wie bei anderen Arten von Experimenten kann es schwierig sein, die Nachfrage anhand dieser Ergebnisse vorherzusagen.
Teil 5 von 7: Verwenden des Kontakt- / Ursache-Wirkungs-Ansatzes
Überprüfen Sie Ihre monatlichen Verkäufe oder saisonalen Trends aus früheren Jahren. Überprüfen Sie die Verkaufszahlen der letzten Jahre, um festzustellen, welche Zeiten zu einem höheren Prozentsatz des Jahresumsatzes führen. Sind sie stabil? Sind die Verkäufe im Winter oder Sommer höher? Messen Sie die Zunahme oder Abnahme des Umsatzes während dieser Zeiten. War die Veränderung in bestimmten Jahren höher oder niedriger? Betrachten Sie als nächstes die möglichen Gründe dafür. Nehmen Sie das Gelernte und wenden Sie Ihre Vorhersage für das laufende Jahr an.
- Wenn Sie beispielsweise Stiefel verkaufen, waren Ihre Verkäufe in kalten Wintern möglicherweise besonders hoch. Wenn für dieses Jahr ein so kalter Winter prognostiziert wird, sollten Sie Ihre Nachfrageprognose entsprechend erhöhen.
Finden Sie Kundenantworten. Es ist eine Situation, in der eine Änderung des Produkts oder des Marktes zu höheren oder niedrigeren Umsätzen führt. Erstellen Sie zeitliche Umsatzdiagramme und markieren Sie wichtige Daten, z. B. wann die Preise erhöht wurden oder wann wettbewerbsfähige Produkte veröffentlicht wurden. Es kann auch umfassender sein, z. B. als Reaktion auf wirtschaftliche Veränderungen oder Änderungen des persönlichen Verbrauchs. Lesen Sie relevante Fachzeitschriften und Artikel, um diese Informationen zu sammeln. Wenn Sie mehr Informationen kennen, erhalten Sie eine klarere Vorstellung von den Faktoren, die sich wahrscheinlich auf die zukünftige Produktnachfrage auswirken werden.
Erstellen Sie Produktlebenszyklusmodelle. Ein Lebenszyklus, der das "Leben" Ihres Produkts von seiner ersten Einführung bis zur Gegenwart darstellt. Sehen Sie sich Ihre Verkäufe in jeder Phase an. Berücksichtigen Sie die Merkmale des Kunden, der das Produkt in diesen Zeiträumen gekauft hat. Zum Beispiel haben Sie eine Gruppe sich schnell anpassender Kunden (die die neueste Technologie lieben), einen Mainstream-Käufer (der darauf wartet, dass ein Produkt getestet wird) und eine veraltete Gruppe (die nur kaufen) wenn das Produkt schon lange auf dem Markt ist) und andere Kundengruppen. Sie helfen Ihnen dabei, den Lebenszyklus und die Nachfragemuster für Ihr Produkt zu bestimmen.
- Dieses Modell wird am häufigsten in einer Reihe von Branchen wie Hochtechnologie, Mode und Produkten mit kurzem Lebenszyklus verwendet. Das Besondere daran ist, dass die Quelle der Nachfrage in direktem Zusammenhang mit dem Produktlebenszyklus steht.
Simulationsmodell verwenden. Modellieren Sie den Durchflussraum der Komponenten, die in das Werk gelangen, basierend auf der erforderlichen Materialplanung und dem Lieferfluss des fertigen Produkts. Berechnen Sie beispielsweise die Zeit, zu der jede Komponente empfangen wird, einschließlich der Versandzeit (unabhängig davon, woher der Artikel stammt). Auf diese Weise erhalten Sie einen Einblick, wie schnell Sie Ihr Produkt an die Bedürfnisse Ihrer Käufer anpassen können.
- Es ist bekannt, dass diese Modelle schwierig und langsam zu bauen und zu warten sind.
Teil 6 von 7: Verwenden eines Timeline-Ansatzes
Verwenden Sie die Methode des gleitenden Durchschnitts. Dies ist eine mathematische Technik, die verwendet wird, wenn in den Daten nur ein geringer oder kein Trend angezeigt wird. Es wird einen Überblick über die Daten im Zeitverlauf geben. Bestimmen Sie die Bedürfnisse der letzten drei Monate. Wenn Sie die Summe haben, teilen Sie sie durch vier (um den nächsten Monat zu berechnen). Die Formel lautet F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. In dieser Gleichung steht "F" für die Prognose und "D" für den Monat. Die obige Gleichung funktioniert für eine stabile Nachfrage.
- Beispiel: Prognose = (4.000 (Januar) + 6.000 (Februar) + 8.000 (März)) / 4 = 4.500.
Verwendung eines gewichteten gleitenden Durchschnitts (WMA). Wenn die Nachfrage instabil ist, kann diese Formel verwendet werden, um Abweichungen im Umsatz zu berücksichtigen. Die Formel WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). "D" steht für die Brücke und die dazugehörige Zahl für den Monat. "W" ist eine konstante Dichte, normalerweise zwischen 1 und 10, die aus der Verkaufshistorie ermittelt wird.
- Zum Beispiel: WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2.600.
- Verwenden Sie eine größere Dichtekonstante für neue Daten und eine kleinere für ältere Daten. Dies liegt daran, dass die neuen Daten einen stärkeren Einfluss auf die Prognoseergebnisse haben.
Verwenden Sie die exponentielle Nivellierungsmethode. Diese Technik ist eine Methode zur Mittelwertbildung, bei der Änderungen der Nachfrage nach neuen Produkten verwendet werden, die durch Anwenden einer Nivellierungskonstante auf die neuesten Daten erfolgen. Dies ist nützlich, wenn die jüngsten Schwankungen auf reale Änderungen zurückzuführen sind, z. B. auf saisonale Trends (Urlaubszeiten) anstelle von zufälligen Änderungen.
- Finden Sie Prognosen für frühere Perioden. In der Formel wird es mit (Ft) bezeichnet. Als nächstes finden Sie die tatsächliche Nachfrage in diesem Zeitraum, bezeichnet mit (At-1).
- Die Gewichtsentscheidung wird verwendet. Es ist (W) in der Formel mit einem Wert zwischen 1 und 10. Verwenden Sie für ältere Daten eine kleinere Zahl.
- Geben Sie die Daten in die Formel ein: Ft = Ft-1 + W * (At-1 - Ft-1) oder zum Beispiel: Ft = 500 + 4 (W) * (590 - 500) = 504 * 90 = 45.360.
Teil 7 von 7: Nachfrageprognose
Synthetisieren Sie die Ergebnisse. Nachdem Sie die Daten gesammelt haben, erstellen Sie ein Diagramm, um die Bedarfsprognose anzuzeigen. Führen Sie dazu Ihre Produktnachfrageausgabe für die nächsten Monate aus. Wenn Sie beispielsweise ein Liniendiagramm erstellen, legen Sie den Monat auf die horizontale Achse und das Bedarfsvolumen auf die vertikale Achse. Wenn Sie prognostizieren, dass Sie im Oktober 600 Einheiten und im November 800 Einheiten benötigen, zeichnen Sie diese Punkte in der Grafik auf. Zeichnen Sie Linien zwischen Punkten. Sie können auch vergangene Daten grafisch darstellen, um Forschungsdaten und historische Daten zu vergleichen.
Analysieren Sie Ihre Ergebnisse. Sie haben jetzt Ergebnisse organisiert oder in einem einfach zu lesenden Format angezeigt. Aber was sagen sie? Suchen Sie nach Trends wie Nachfragewachstum oder -rückgang und Zyklizität wie geschäftigen Monaten und Jahreszeiten. Vergleichen Sie Ihre Daten mit Daten aus früheren Jahren und messen Sie Unterschiede in Volumen und Trends. Suchen Sie in den Daten nach Beweisen dafür, dass Ihr Marketingplan funktioniert oder in der Vergangenheit funktioniert hat.
- Gehen Sie zur gleichen Zeit zurück und bestimmen Sie genau, wie Sie glauben, dass die Vorhersage sein wird. Sind Sie zu optimistisch in Bezug auf Ihre Prognose? Wie groß ist Ihr erwarteter Margenfehler?
Präsentieren und diskutieren Sie Ihre Prognose. Präsentieren Sie Ihre Prognose den richtigen Personen in Ihrem Unternehmen und besprechen Sie sie mit ihnen. Sammeln Sie Informationen von Vertrieb und Marketing, Finanzen, Fertigung und allen anderen Managern. Passen Sie als Nächstes die Prognose an. Wenn alle mit der Prognose einverstanden sind, kann jeder eine bessere Geschäftsstrategie entwickeln.
Verfolgen und Anpassen von Prognosen. Wenn neue Daten erfasst werden, kann die Anpassung an die Prognose dies widerspiegeln. Sie möchten alle Informationen verwenden, die Sie haben. Wenn Sie Ihre Prognose nicht ständig überwachen und aktualisieren, können Sie kostspielige Fehler machen, die Ihre finanzielle Stabilität beeinträchtigen. Werbung
